Utilizar la técnica de Lead Nurturing es un requisito fundamental si pretendes tener éxito con técnicas de inbound marketing. La premisa básica en este proceso es, si no entiendes el proceso de compra de tus leads estás cayendo en múltiples errores.

En la gestión de las ventas y el marketing, resulta fundamental saber alinear ambas acciones estableciendo relaciones con nuestras buyer personas en cada etapa del ciclo de compra para ayudarles en su camino hacia la conversión.

La consultora Gleanster Research estima que el 50% de los clientes potenciales que están calificados como posibles compradores realmente no están listos para comprar inmediatamente. Pues comprobarlo llamándolos para probar y apresurarte a lo largo del proceso de compra, pero lo más probable es que los pierdas.

Las tácticas de marketing y comunicación denominadas inbound marketing se centran en comprender las necesidades de los usuarios, con el fin de informarlos y responder a sus preocupaciones.

1. Comprender a tu cliente ideal

La comprensión de quién es tu cliente ideal, lo que está buscando y cómo se lo puedes ofrecer, es extremadamente importante.

2. Cualficar erróneamente tus leads

Pasar tus leads directamente al departamento de ventas posiblemente no te ayude, entonces, ¿cómo saber cuando están listos para comprar?

Necesitarás buscar pistas sobre el comportamiento del comprador. Revisa qué páginas web y documentos han elegido al descargar tus documentos, consulta las aperturas de tus emails y su nivel de aceptación y los clics en tus correos electrónicos, analiza el interés por tus redes sociales y blog.

Trata de monitorear los patrones que han comprometido a tu potencial cliente a través del tiempo para determinar en qué etapa del ciclo de compra están. Podrían estar en las primeras etapas, sin embargo, si están descargando guías de productos que están más adelante en el ciclo de compra y los de la etapa final, posiblemente estén más interesados.

Recuerda que tu contenido no es sólo un recurso para atraer a la gente a tu sitio web, es una herramienta muy valiosa para educar y fomentar las perspectivas hasta que estén listas para la venta.

3. Mala planificación del lanzamiento y distribución de tu contenido

Asegúrate de tener el tipo adecuado de contenido para cada etapa del proceso de compra. Envía correos electrónicos a aquellas personas que están participando con el contenido, recomendando otros recursos que pueden ser útiles.

Comparte sus mejores artículos del blog con tus clientes potenciales para poder nutrirles a lo largo del tiempo y conseguir que vuelvan a visitar tu sitio web.

4. No tener una buena oferta

Si no tienes algo valioso que ofrecer, olvídate de conseguir conversiones. Si tus usuarios no ven ningún motivo por el que dejar sus datos, lo considerarán spam.

No te limites a promocionar un artículo que acabas de escribir. Piensa sobre la base de un interés común, una demanda activa que ayude al usuario a comprender mejor tu propuesta de valor.

5. No realizar un seguimiento de tus leads

Es muy importante que estés en contacto con tus potenciales clientes o si no estos perderán el interés por tu negocio. Por ello es importante que incorporemos el seguimiento de lo que hace cada uno con tus documentos o páginas.

Para poder desempeñar este seguimiento es fundamental tener un CRM, con independencia del tamaño de tu negocio, de esta manera podrás registrar cada una de las interacciones, ayudando al mismo tiempo a que el resto del equipo sepa el estado del lead.