Para el 2020 el papel actual de las ventas y el marketing de la industria farmacéutica será reemplazado de un modelo de mercado ‘mass market’ a un modelo ‘target market’, asegura la consultora PwC en un estudio titulado Pharma 2020: Marketing the future.

Según este estudio, la industria se encontraría en una encrucijada: pocas organizaciones subsistirían en 2020. Algunas compañías serían adquiridas y otras separarían sus actividades de investigación y desarrollo (I&D) de su principal negocio buscando reducir el riesgo.

Esta reducción de su negocio se debe a que durante los últimos diez años la producción anual de nuevos medicamentos ha disminuido, entre otras causas debido a que el desarrollo de productos innovadores se ha encarecido y las regulaciones se han endurecido nivel global.

El estudio Pharma 2020: ¿Qué camino va a tomar el marketing?, hace referencia a la confluencia de las nuevas dinámicas que llevan a una nueva manera de organizar los procesos de marketing y ventas, con una fuerza de ventas más centrada por target, ágil y más inteligente.

Frente a esta suposición, los nuevos desafíos del sector serán:

– Crear valor para los pacientes, proveedores y accionistas;
– Desarrollar modelos económicos para los mercados en crecimiento;
– Mejorar la productividad e impulsar una nueva cultura corporativa.

Este documento, que podéis descargar en este enlace, pone de relieve algunos hechos relacionados con la necesidad de la industria farmacéutica por cambiar su modelo de comercialización y ciertos roles en las funciones de venta con el fin de sostener su rendimiento en el futuro.

Este informe describe con detalle los cambios en el entorno empresarial de las empresas farmacéuticas y cómo los nuevos indicadores en su estructura organizativa y operativa podrían influir en su éxito y su disposición a competir en un mercado cada vez más competitivo.

Más del 80% de marketers tendrá una relación On / Off con los laboratorios

Rafael Sierra, experto en Marketing Digital en el sector de la Industria Farmacéutica, tanto en el mercado de prescripción como en el mercado healthcare, explicó en una conferencia titulada ‘Marketing Transformation: ‘Customer Centrity & Digital Experience‘, celebrada en el Hotel Urban de Madrid, “ la influencia de los diferentes stakeholders implicados en el mercado farmacéutico, en un entorno de crisis económica” que ha obligado a hacer “más con menos, con nuevas barreras de acceso al mercado como es la financiación de nuevos medicamentos”.

En lo que respecta a una estrategia de marketing, Sierra recomendó en el caso de productos de Consumer health “establecer lazos de confianza entre los potenciales consumidores y nuestras marcas a través de un esquema operativo que relacione Web de producto, blog y redes sociales, como FB y Twitter, que permiten localizar y segmentar el público objetivo, generar awareness sobre nuestros productos y los entornos en los que aportan soluciones y amplificar el alcance”.

En el caso del colectivo médico, se dan datos muy reveladores, asegura el consultor, ya que “más del 80% estima que su relación con los laboratorios será en corto plazo un mix de visita tradicional y relación Online. El 50% aproximadamente obtendría contactos por el canal online”.

Por tanto “la franja de comunicación empresa / cliente se amplía enormemente. Cerca del 32% de los médicos accedería desde dispositivos móviles. Y más revelador aún, “el 72% dice que su relación con la empresa mejoraría si la estrategia digital le permitiera recibir la información por el canal y momento que él elija, señala el estudio Physicians’ demands from their relationships with laboratories (2014) COREMETRICS.