Tres cuartas partes de los departamentos de fuerza de ventas no alcanzan las metas marcadas de forma regular, asegura una encuesta reciente realizada en Reino Unido por la consultora Artesia Solutions.

Según Artesia, la tecnología hace que sea más fácil de identificar oportunidades, además de conectar o llamar la atención de los clientes. En este sentido, la consultora señala como inconveniente el volumen de impactos de marcas que un cliente recibe a diario, lo cual termina por complicar la venta. «El factor que determina la venta es la repetición de acciones utilizando los datos que ya tienes», asegura Paul Johnson, Director en Qubix International de EMEA – Oracle Business Analytics Platinum Partner –

¿Por qué estudiar los datos de los que se disponen sobre el consumidor?

Interesan todos los clientes, pero a la hora de alinear esfuerzos, lo ideal es «hacerlo en los grupos que sí han dado señales de vida al menos en alguna ocasión», comenta Johnson.

Johnson responde a esta pregunta asegurando que es conveniente «echar un vistazo a la información básica de todo historial de transacciones: el nombre, la dirección y el recorrido específico sobre lo que un consumidor quiere o necesita comprar. Se mostrará no sólo la cantidad de clientes que han solicitado un producto o servicio, sino lo que pasó, cuándo, dónde, cómo, y lo que hicieron antes», explica.

Ese conocimiento probablemente te ofrezca las claves sobre su próxima compra, «si analizas el primero en la lista podrás ser capaz de hacerte las preguntas clave sobre los siguientes ¿Fue una compra directa o partió de un patrón de campañas o promociones? ¿Qué herramientas estaban utilizando para acceder a tu negocio? ¿Cuál es la preferencia de un cliente y qué recorrido hace antes de comprar?» En este sentido Johnson señala la importancia de hacer frente a estas preguntas para poder ofrecer el producto o servicio ‘adecuado’ a la persona ‘adecuada’ en el momento ‘adecuado’.