Es más efectivo apuntar a un grupo homogéneo de potenciales clientes, con parecidas necesidades, a los que asistiremos mejor con una solución planificada que se ajuste a esas necesidades. Y que esta táctica es mejor que “tirar” a todo (aquí volvería a citar una frase a la que hago referencia en mis cursos, presentaciones y trabajo:

“NO SE PUEDE VENDER A TODO EL MUNDO”.

Pero no pensemos que con eso ya es suficiente: como conocemos sus necesidades y nuestras soluciones son específicas ya está todo el pan vendido. No. Tendremos que tener cuidado y hacerlo bien en todos los aspectos:

Análisis previo

Dado que vamos a operar solo en un nicho determinado, las probabilidades de vender serán menores que si optamos por el mercado en su totalidad luego a menor número de clientes mayor profundidad en el conocimiento de cada uno: qué compran y para qué; qué necesitan y cómo mejorarán ellos con lo que quieren o necesitan adquirir; quiénes son las personas que deciden; cuáles son los criterios de decisión de cada uno; cual es la forma y periodos de contratación, etc.

Y lo mejor para ello es empezar por uno mismo posicionando productos con características lo más sencillas posibles de explicar, de tal forma que sean fácilmente entendibles por los clientes y que, de forma diáfana, coincidan con lo que están buscando. Y esto afecta a las características tangibles (lo que aparece descrito en el folleto) como las intangibles (seguridad, prestigio, duración).

Venta

Conocemos los clientes y ofertamos características interesantes y claramente entendibles. Es hora de conjuntar las 2 partes, cerrar pedidos y ganar dinero, y lo mejor para eso es mostrar a los clientes nuestro valor añadido y diferenciado de los de la competencia y nuestra intención de convertirnos en socios suyos para ayudarles a mejorar en su negocio. Es decir, que somos parte de su solución y no su problema.

Y ¿qué necesitamos para ello? Conocer perfectamente el proceso de compra de cada cliente. Estar posicionados y presentes en cada paso de dicho proceso. Montar una solución que aporte valor añadido al cliente. Que la solución esté diferenciada respecto a la de la competencia (para lo cual debemos conocer profundamente a nuestros competidores). Tener una buena política de comunicación y presencia en medios.

Análisis posterior

Cuando trabajamos en un sector o segmento específico con limitado número de clientes no se nos puede escapar ningún dato ni comportamiento de cada uno de ellos ¿Cómo han reaccionado? ¿Hay variaciones en sus decisiones o comportamientos cuando les presentamos una acción promocional? ¿Son comportamientos similares en distintos canales? ¿Ponemos los medios adecuados para recoger esas impresiones (tour escucha, encuesta, cartas con respuesta, seminario, etc.)?

Toma de decisiones

Hemos valorado las diferentes acciones por si hay que rectificar para ser más eficaces. Hablamos de intentar conocer las necesidades de los clientes y ajustarnos a ellas mejor que nuestros competidores. Con estos datos conformamos de otra forma la solución. Y hablamos de aspectos tan simples como el tamaño de una botella, un nuevo precio, una garantía extendida, inclusión de un soporte post-venta, cambio de un cilindro de acero por otro de titanio, una base de datos relacional en vez de jerárquica, etc. Cualquier cosa que aprecie el cliente como positiva y siempre teniendo en perspectiva la relación de valor diferente contra coste de ejecutarlo.