¿Qué diferencia el marketing inmobiliario de la venta inmobiliaria? Llamaremos marketing a todas aquellas actividades que nos ayuden a conseguir y contactar con los potenciales clientes. Mientras que la venta se implican aquellas acciones destinadas a convertir a esos potenciales consumidores en clientes, lo que implica un cierre, o un acuerdo concreto.

¿Qué influye en la demanda de este tipo de negocio turístico?

El turismo de costa en España se caracteriza principalmente por la demanda extranjera, la cual procede en su mayoría de Europa del norte. La integran principalmente británicos, alemanes, franceses, italianos, nórdicos, holandeses, rusos y belgas.

La gran ventaja del turismo nacional es que se reparte mejor a lo largo de todo el año y apuesta cada vez más por alojarse en establecimientos extrahoteleros.

¿Qué caracteriza a una empresa de alojamientos vacacionales?

El grado de confianza que la comunidad local deposita en la gestión de la empresa a la hora de lograr rentabilizar el alquiler de sus propiedades.

La competencia está condicionada por la capacidad de la empresa a la hora de captar producto de calidad (propiedades atractivas) y su localización (la exclusividad geográfica de su ubicación).

El tipo de clientes al que se dirige: la demanda estará condicionada por el tipo de producto que se ofrezca, su precio en el mercado y el idioma que se consigue posicionar.

Marketplaces, lo canales por lo que se da visibilidad a las propiedades

Los portales Homeaway y Homelidays abarcan la mayoría de publicaciones del mercado de alquiler de vacaciones. Su gran propuesta de valor ha sido especializarse exclusivamente en el mercado de propiedades, sin apostar por la economía colaborativa de Airbnb, en la cual los propios propietarios o inquilinos pueden alquilar viviendo ellos en esas mismas propiedades.

Otros portales especializados que están creciendo año tras año son Windu, rentalia, Niumba, BeMate, Only apartments, IntercambioCasas, Room4exchange y Muchosol (de capital español). También existen otros portales más generalistas como Booking, que ofrecen una visibilidad global y piden menos requisitos para publicar propiedades, aunque con menor experiencia de usuario.

¿Qué estrategias de crecimiento se pueden llevar a cabo?

La penetración de nuevos productos (propiedades) es la más segura de las estrategias de crecimiento desde el lado de la oferta. Pero marcarse objetivos no tendrá sentido si no se mejora la atención del cliente por medio de un buen marketing, diferenciando la marca de la competencia.

En el desarrollo de la captación de nuevos productos podremos lograr que el servicio se adapte lo mejor posible a los nuevos gustos de los clientes, es decir, debido a que la demanda es cada vez más exigente y se mueve por gustos concretos, se puede ofrecer un servicio de alojamiento vacacional pero siempre complementarlo con servicios incluidos, así como wifi o televisión por cable.

Otro factor crucial que puede marcar la diferencia es la apuesta por vincular la propiedad a una actividad concreta: golf, deporte acuático, naturaleza, ocio nocturno, descanso o playa.

La pregunta de segmentación de clientes clave que nos podemos hacer es, ¿a qué franja de edad nos dirigimos? ¿El comprendido por familias (más vinculado al alojamiento vacacional) o a la llamada economía colaborativa (airbnb)?

¿Qué estrategia de precios podemos desarrollar?

– Define los precios en función del mercado.
– Adapta los preciosa cada segmento de mercado.
– Reduce el grado de incertidumbre de un año a otro.
– Estimula la venta en temporada baja.

La estrategia de distribución del producto

¿Nos conviene estar presente en la mayor cantidad de portales inmobiliarios? Tendremos que tener en cuenta el coste que implica en cada uno de ellos, ya que se llevan alrededor de un 5% o 10% de comisión por reserva. Frente a este aumento de gastos podemos plantear una estrategia a largo plazo de lograr posicionar el propio canal (web de empresa), con una distribución directa a través de internet. Las reservas pueden hacerse por teléfono, fax o e-mail.

Las reservas por internet, en cambio, permitirán ofrecer los servicios directamente al cliente a través de la página web, evitando así las comisiones de los intermediarios.

La estrategia de captación de clientes por canales de distribución indirectos

Respecto a los canales de distribución indirectos, podemos negociar comisiones pactadas con:

– Agencias de viajes

– Inmobiliarias dedicadas exclusivamente a la venta de inmuebles (clientes solo interesados en alquiler)

– Agencias de intermediación turísticas locales.

-Portales extranjeros bien posicionados en otros países.

La dependencia de las empresas de alojamiento vacacional de los marketplaces como Homeaway es cada vez mayor, en cambio, muchas empresas conscientes del valor de la segmentación de dirigirse a un público objetivo concreto son conscientes del gran valor de posicionar sus propias webs, apostando únicamente por uno o dos marketplaces como complemento.