Como consultor de ventas es frecuente, cuando me presento en una empresa, por ejemplo, de inyección de plásticos, y explico mis servicios es frecuente escuchar del empresario la típica pregunta: “Pero.. ¿tú qué sabes de inyección de plásticos? ¿Has trabajado antes en este sector?” Mi respuesta siempre es la misma (pongamos por caso que no he trabajado nunca en ese sector): “Yo de inyección plásticos sé bastante poco. Yo de lo que sé es de ventas y estoy aquí para ayudarte a vender más, no para aconsejarte sobre PET o PVCr”.

También pasa en la selección de vendedores. Hay una pregunta que es muy típica cuando una empresa quiere reclutar un nuevo comercial. Esta misma mañana en un cliente que venden productos de artes gráficas me comentaba que hace 2 años cogieron un comercial del sector pero fue un fracaso y yo le he preguntado: “¿Lo cogiste porque al ser del ramo suponías que era válido o le cogiste por sus habilidades o supuesto perfil para la venta además de que eso lo intuiste tú en la entrevista y con las preguntas que le hiciste sobre sus anteriores trabajos?” Respuesta: “porque era del ramo y se suponía que tenía experiencia”.

Esto me lo encuentro frecuentemente y qué queréis que os diga, cuando tienes experiencia real en la calle de 30 años y varios como consultor de ventas tienes claro que una base de habilidades innatas debe tener y demostrar. Claro, muchas veces en la práctica como no se hace ni una selección seria..

El porqué del pago a un vendedor

¿Por qué se le paga a un vendedor?: Porque venda siempre. No unos meses y luego otros muchos no sino, a poder, siempre. Para conseguir eso es necesario que tenga previamente ciertas habilidades innatas para la profesión pues el vendedor tiene que vender no solo su producto actual sino el futuro producto (o servicio), los productos de la siguiente empresa en la que trabaje, otros productos oservicios diferentes de su empresa actual o a clientes o nichos diferentes, etc.

No niego que deba saber del producto que venda y cuanto más técnica es su venta más conocimientos tiene que tener (a veces convertirse en consultor técnico más que en vendedor) pero lo que tengo claro es que por muy guapo o agresivo sea si no sabe vender no podrá garantizar la cuota en el futuro. Realizará alguna venta e incluso a veces causará admiración pero a la larga acabará abandonando la empresa pues no triunfará.

Triunfar como vendedor es cumplir con tus objetivos de forma continuada y eso se logra con humildad y el trabajo continuado día a día. La perseverancia y humildad (entre otras) son fundamentales y, además, el vendedor debe dominar la relación con las personas, pues la venta no es más que eso a través del producto que tienes entre manos.

Por eso hay que preguntarse, antes que nada, si el candidato, vendedor actual o nosotros mismos somos buenos en la relación con las personas, sabemos hacer las preguntas adecuadas y sabemos, sobre todo, escuchar.