Trabajar como comercial ¿Saben las empresas qué hacer con sus contactos?

By in Estrategia comercial

Las compañías acumulan muchas cantidades de información que caen en saco roto si no se recogen con un propósito concreto. Ten en cuenta que si no le sacas partido a los datos es porque no estás haciéndote las preguntas adecuadas.

“Nos centramos en la tecnología, pero lo principal esencial es la estrategia”, aseguran múltiples consultores. Supongo que el lema al que se dirigen conduce a que si no sabes a donde vas, puede ser que nunca llegues donde te gustaría llegar.

Coincido en este aspecto con Toni del Pozo, Director Comercial de ShowerThinking, “vender hoy es más complejo”. Según su artículo: Mis comerciales ya no venden como antes, según cuenta, “el comercial ya no es el todopoderoso gurú y experto en el producto, ahora hay mucha información accesible online para aprender casi todo de cualquier marca”.

Por ello, las metodologías de trabajo de inbound Marketing & Sales se han sumado para enriquecer el proceso de ventas, asegura del Pozo. Además, los comerciales, en aras de aumentar su alcance, pasan cada vez menos tiempo en la calle, sino que hacen esas mismas tareas online o por teléfono, mientras que las videoconferencias están reemplazando las visitas. Las personas con poder decisor en una compañía se hacen más difíciles de alcanzar. La aproximación a los CEOs debe hacerse a través de otras figuras, y teniendo en cuenta que cada vez más las ventas en ámbitos B2B requieren consenso, concluye en su artículo.

Según la consultora Increnta, al 80% de los consumidores les molesta que el equipo de venta les contacte antes de tiempo. El perfil del comprador ha cambiado, y por tanto, ya no espera a recibir propuestas del vendedor, sino que toma la decisión antes de realizar la compra.

Para poder acercarse al comprador, tendrás primero que entender cuáles son sus motivaciones y cómo le gustaría recibir la oferta.

¿Cómo se informa el nuevo consumidor?

Según Increnta, el 62% de las personas utiliza Google para realizar búsquedas por palabras clave, mientras que el 48% visita la web oficial de la empresa, y solo el 37% tiene en cuenta las noticias, newsletters y redes sociales de la empresa.

¿Cual es el objetivo de la venta inbound?

La personalización del mensaje y de la oferta y potenciar el diálogo con el fin de alinear el marketing con la venta, ya que no se trata de vender, sino de asesorar, ya que al nuevo perfil de comprador no le gusta que le digan lo que tiene que comprar.

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