Muchas empresas tienen que depender de una intrincada red de socios para lograr la venta. Si proporcionas la mayor cantidad de información posible acerca de tu empresa a tu organización, permitirás a los equipos de ventas responder a las preguntas de los clientes de forma óptima, asegura Cynthia Clark, editora de 1to1Media, magazine de recursos CRM. Clark, recoge de Stacey Haefele, CEO de la consultora NHW, una serie de recomendaciones para el éxito comercial, ‘hazte una idea sobre la rutina diaria de los comerciales. Ya que toma tiempo entenderlas. Si puedes encontrar las herramientas y la información adecuadas, ya estás aportando gran valor’.
‘Ayudar al equipo de ventas se vuelve imprescindible. Conocer el recorrido del cliente es fundamental’.
Desde 1to1Media se destaca la importancia de proporcionar a los equipos de ventas la mayor cantidad de información posible sobre las perspectivas y el recorrido de las compras, una vez realizadas. Esta información puede ayudar a tus comerciales a tener una conversación más precisa y personalizada que conduzca a una venta.
‘Esta información es muy relevante al aportar una mayor comprensión de ‘la personalidad’, a la hora de conocer su disposición a comprar. De hecho, ‘es la base para mejorar la experiencia del cliente’.
Céntrate en la calidad, no la cantidad
Piensa en tus clientes potenciales, ¿qué porcentaje es público objetivo? Las organizaciones necesitan contar con procesos que sean cualificados desde el principio, ya que te garantiza que sólo los leads adecuados se transmitan al equipo de ventas. No pierdas el tiempo persiguiendo leads de baja calidad.
Consigue la definición correcta a la hora de trabajar, mantendrá a los equipos de marketing centrados en lo que necesitan para poder conseguir ventas. La tendencia actual se dirige a reducir el número de clientes potenciales de menor calidad en favor de buenos clientes fidelizados. Ante esta afirmación te recomendamos: No pierdas el tiempo en analizar clientes que no te llevan a ninguna parte. Céntrate en los de valor.
Uno de los retos que plantean las nuevas estrategias CRM es cómo alinear el marketing con las ventas, y cómo compensar las mismas. La falta de claridad a menudo genera tensión entre el marketing y las ventas, sobre todo si la recompensa depende del trabajo de cada uno.
1to1Media recomienda establecer un, llamémosle, órgano, departamento o persona encargada ‘de alto nivel’ que tome las decisiones a la hora de aceptar o rechazar a clientes potenciales específicos en función de su calidad y relación con el modelo de negocio.
