La información interna es una de las principales herramientas para definir estrategias de venta orientadas a resultados, aunque también es uno de los recursos más infravalorados dentro de la compañÃa.
Profundizando en los datos de clientes y transacciones, es decir, conociendo con más detalle cómo se relacionan los consumidores con tus productos o servicios, puedes implementar acciones muy orientadas a mejorar los resultados de facturación. La idea es analizar los datos con distintos enfoques para resolver cuestiones muy especÃficas que incidan directamente en:
1. Mantener la estabilidad de la cartera
Tener una foto del ciclo de vida del cliente es crucial para saber cual es su tiempo medio de permanencia, identificar las distintas fases por las que atraviesa a medida que la relación evoluciona, entender determinados comportamientos, etc. para poder actuar en consecuencia de forma activa, y no reactiva como suele ser lo habitual.
2. Aumentar el ratio de conversión de la venta nueva
Es decir, elegir quién queremos que nos compre. La clave de este punto es saber muy bien quién es tu cliente ideal o más rentable (si hablamos solo en términos económicos), y buscar a su hermano gemelo. La base de datos de exclientes es una de las principales fuentes donde buscar, aunque también suele ser uno de los recursos menos utilizados. Considera que los exclientes ya conocen la marca, lo que hace más efectivo el proceso de venta.
3. Promover el aumento del gasto medio por cliente
Al contrario que en el caso anterior, la idea clave aquà es entender quién está dispuesto a comprar qué. Independientemente de que sea o no nuestro cliente ideal o más rentable. En este punto no buscamos eso. Las estrategias alineadas con este punto se traducen en ofertas personalizadas basadas en propensión a la compra de determinados perfiles de consumo.
