El rechazo es a menudo un buen indicador de la eficacia del proceso que conlleva generar leads para tu negocio. Si en esta labor de captación de clientes potenciales te enfrentas a un escenario adverso, comienza a pensar en socios estratégicos.
La perspectiva de una empresa interesada en lo que haces es común, siempre y cuando ofrezcas una necesidad no satisfecha por la demanda. Pero la cuestión en este aspecto es: ¿Has llegado al punto en que sientes que persigues oportunidades en círculos sin llegar a finalizar una compra? Según el conferenciante (sales trainer & coach) Rashid Kotwal, la solución pasa por tomar el control de la situación en que te encuentras a través de una visión general de los objetivos que necesitas lograr.
‘Se empieza por pedir permiso para poder presentar tus productos y servicios’, comenta Kotwal. En este recorrido de cara a un posible cliente, ‘piensa que en realidad no estás manipulando a nadie, ya que todo producto o servicio viene con una serie de características, cada una de ellas con un beneficio correspondiente’, asegura.
Primero, ‘presenta el beneficio global, el que consideras estrella, seguido por el proceso que va a conducirles a conseguir ese resultado que necesitan’. El ejemplo de Kotwal es el siguiente: ‘ Si nuestro programa de ventas se centra en mejorar la línea de ventas con una rentabilidad de al menos un 25% durante el próximo año, un programa de mejoras tiene que tener una duración de al menos un año. Consiste al fin y al cabo en el trabajo en grupo y el entrenamiento individual con tu equipo de ventas para mejorar los ratios de cierre de ventas’.
Según Kotwal, cualquier programa de entrenamiento que esté diseñado para acelerar los resultados en un negocio debe comprometerse a reuniones periódicas cada quince días, con el fin de desarrollar estrategias y modos de pensar que te lleven a donde quieres conducir tu empresa.
Entre cada conjunto de prospectos conseguidos debes indicar qué trato e información recibirán los mismos, ya que como asegura Kotwal, se trata de obtener retroalimentación y una perspectiva que te asegure al menos que siguen contigo esos prospectos, o lo que significa que hay detrás de ellos.
Al lograr un acuerdo en cada paso del camino piensa que estás participando en un diálogo. Utilizar historias o estudios de casos para ilustrar cómo se ha trabajado con otras personas puede ayudarte a lograr resultados similares.
Como resultado, piensa que un mejor marketing genera mejores leads, a la vez que consigues ciclos más cortos de ventas. En esta labor los partners estratégicos tienen mucho que decir al respecto.
