Maneras de enfrentarte al rechazo de clientes potenciales

El rechazo es a menudo un buen indicador de la eficacia del proceso que conlleva generar leads para tu negocio. Si en esta labor de captación de clientes potenciales te enfrentas a un escenario adverso, comienza a pensar en socios estratégicos.

La perspectiva de una empresa interesada en lo que haces es com√ļn, siempre y cuando ofrezcas una necesidad no satisfecha por la demanda. Pero la cuesti√≥n en este aspecto es: ¬ŅHas llegado al punto en que sientes que persigues oportunidades en c√≠rculos sin llegar a finalizar una compra? Seg√ļn el conferenciante (sales trainer & coach) Rashid Kotwal, la soluci√≥n pasa por tomar el control de la situaci√≥n en que te encuentras a trav√©s de una visi√≥n general de los objetivos que necesitas lograr.

‘Se empieza por pedir permiso para poder presentar tus productos y servicios’, comenta Kotwal. En este recorrido de cara a un posible cliente, ‘piensa que en realidad no est√°s manipulando a nadie, ya que todo producto o servicio viene con una serie de caracter√≠sticas, cada una de ellas con un beneficio correspondiente’, asegura.

Primero, ‘presenta el beneficio global, el que consideras estrella, seguido por el proceso que va a conducirles a conseguir ese resultado que necesitan’. El ejemplo de Kotwal es el siguiente: ‘ Si nuestro programa de ventas se centra en mejorar la l√≠nea de ventas con una rentabilidad de al menos un 25% durante el pr√≥ximo a√Īo, un programa de mejoras tiene que tener una duraci√≥n de al menos un a√Īo. Consiste al fin y al cabo¬†en el trabajo en grupo y el entrenamiento individual con tu equipo de ventas para mejorar los ratios de cierre de ventas’.

Seg√ļn Kotwal, cualquier programa de entrenamiento que est√© dise√Īado para acelerar los resultados en un negocio debe comprometerse a reuniones peri√≥dicas cada quince d√≠as, con el fin de desarrollar estrategias y modos de pensar que te lleven a donde quieres conducir tu empresa.

Entre cada conjunto de prospectos conseguidos debes indicar qué trato e información recibirán los mismos, ya que como asegura Kotwal, se trata de obtener retroalimentación y una perspectiva que te asegure al menos que siguen contigo esos prospectos, o lo que significa que hay detrás de ellos.

Al lograr un acuerdo en cada paso del camino piensa que estás participando en un diálogo. Utilizar historias o estudios de casos para ilustrar cómo se ha trabajado con otras personas puede ayudarte a lograr resultados similares.

Como resultado, piensa que un mejor marketing genera mejores leads, a la vez que consigues ciclos más cortos de ventas. En esta labor los partners estratégicos tienen mucho que decir al respecto.

 

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