Maneras de enfrentarte al rechazo de clientes potenciales

El rechazo es a menudo un buen indicador de la eficacia del proceso que conlleva generar leads para tu negocio. Si en esta labor de captaci贸n de clientes potenciales te enfrentas a un escenario adverso, comienza a pensar en socios estrat茅gicos.

La perspectiva de una empresa interesada en lo que haces es com煤n, siempre y cuando ofrezcas una necesidad no satisfecha por la demanda. Pero la cuesti贸n en este aspecto es: 驴Has llegado al punto en que sientes que persigues oportunidades en c铆rculos sin llegar a finalizar una compra? Seg煤n el conferenciante (sales trainer & coach) Rashid Kotwal, la soluci贸n pasa por tomar el control de la situaci贸n en que te encuentras a trav茅s de una visi贸n general de los objetivos que necesitas lograr.

‘Se empieza por pedir permiso para poder presentar tus productos y servicios’, comenta Kotwal. En este recorrido de cara a un posible cliente, ‘piensa que en realidad no est谩s manipulando a nadie, ya que todo producto o servicio viene con una serie de caracter铆sticas, cada una de ellas con un beneficio correspondiente’, asegura.

Primero, ‘presenta el beneficio global, el que consideras estrella, seguido por el proceso que va a conducirles a conseguir ese resultado que necesitan’. El ejemplo de Kotwal es el siguiente: ‘ Si nuestro programa de ventas se centra en mejorar la l铆nea de ventas con una rentabilidad de al menos un 25% durante el pr贸ximo a帽o, un programa de mejoras tiene que tener una duraci贸n de al menos un a帽o. Consiste al fin y al cabo聽en el trabajo en grupo y el entrenamiento individual con tu equipo de ventas para mejorar los ratios de cierre de ventas’.

Seg煤n Kotwal, cualquier programa de entrenamiento que est茅 dise帽ado para acelerar los resultados en un negocio debe comprometerse a reuniones peri贸dicas cada quince d铆as, con el fin de desarrollar estrategias y modos de pensar que te lleven a donde quieres conducir tu empresa.

Entre cada conjunto de prospectos conseguidos debes indicar qu茅 trato e informaci贸n recibir谩n los mismos, ya que como asegura Kotwal, se trata de obtener retroalimentaci贸n y una perspectiva que te asegure al menos que siguen contigo esos prospectos, o lo que significa que hay detr谩s de ellos.

Al lograr un acuerdo en cada paso del camino piensa que est谩s participando en un di谩logo. Utilizar historias o estudios de casos para ilustrar c贸mo se ha trabajado con otras personas puede ayudarte a lograr resultados similares.

Como resultado, piensa que un mejor marketing genera mejores leads, a la vez que consigues ciclos m谩s cortos de ventas. En esta labor los partners estrat茅gicos tienen mucho que decir al respecto.

 

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