De acuerdo con una encuesta realizada por la consultora Forrester Research, el 64% de los altos ejecutivos preguntados creen que muchos vendedores siguen sin saber lo suficiente acerca de sus consumidores, especialmente a la hora de aportar valor a una reunión.
De hecho, en muchas ocasiones, sólo el 25% de los potenciales clientes están dispuestos a aceptar una segunda reunión ¿Cómo evitar perder tanto tiempo y dinero tanto para el vendedor como para el comprador? Se preguntan muchos directores de negocio.
Muchos vendedores en la actualidad siguen enfrascados en la orientación hacia el cliente ¿Por dónde empezar?
Un vendedor que adopta la perspectiva del comprador obtendrá mayor eficacia. Esto se debe a que el vendedor ve las cosas como el comprador, gracias al uso de los puntos de vista como una parte fundamental de la estrategia de participación.
Hay que tener en cuenta que los clientes en la actualidad ya saben todo acerca de una marca antes de hablar con un vendedor. De hecho, probablemente la eficacia de su trabajo depende en gran medida del trabajo que se ha hecho antes de un encuentro, razón por la que deciden comprometerse con una marca.
Un documento de Harvard Business Review esponsorizado por la compañía SAP titulado ‘Winning at Sales in a Buyer-Empowered World’ asegura que los vendedores innovadores «analizan las interacciones con los clientes para identificar sus perspectivas de compra, además de sugerir las próximas acciones y proporcionar el conocimiento necesario que les permita profundizar en la relación con el cliente», a la hora de ofrecerles un producto.
A veces se nos olvida que ser un cliente no es necesariamente más sencillo que ser una persona de ventas. En un escenario de ventas B2B (business to business) todo cliente tiene que elegir un proveedor, ¿verdad? Pero cuando el cliente toma la decisión de compra, el riesgo se desplaza del proveedor hasta el cliente.
Donal Daly, fundador de The TAS Group y creador de soluciones de inteligentes de ventas, señala al diario CustomerThink que «demostrar conocimiento de tus propios productos o soluciones no es suficiente, sino que es necesario enseñar algo al cliente que no sepa, y que merezca la pena. Esa es la forma de construir credibilidad».
Según Daly, toda empresa puede disponer de las características básicas para una gran penetración de ventas. «Cuando tus ingenieros, product managers o diseñadores construyen un producto que se pretende vender en el mercado, normalmente se comienza con un problema o ‘feedback’ del cliente que se busca resolver».
El informe lanzado por SAP sugiere que la comprensión de los viajes de los clientes (customer journey) ofrece a los equipos de ventas más claridad acerca de los puntos de datos de los clientes potenciales, ayudando a ir de la mano a los vendedores y los equipos de ventas en la búsqueda de clientes potenciales.
