Facturar se asocia más casi exclusivamente a nuevos clientes. Y esto es un error que limita el verdadero potencial de crecimiento de la mayorÃa de las empresas. Hay algunos sectores que pueden conseguir muy buenos resultados centrándose únicamente en la venta nueva. Normalmente son empresas novedosas, con productos únicos y muy diferenciados, probablemente de base tecnológica o de la era de digital que tienen estructuras de costes más flexibles.
Pero, ¿qué ocurre en sectores maduros muy consolidados?
En estos casos, basar la estrategia de crecimiento sólo en la captación de nuevos clientes es un error que limita el verdadero potencial de evolución de las empresas. Además, debes tener en cuenta que hay una parte de la venta nueva que deberá compensar la pérdida de facturación por clientes que abandonan. Por lo que el esfuerzo para atraer nuevos clientes no tendrá un impacto proporcional en la cuenta de resultados si no diseñas estrategias de ventas a menor coste.
Una solución: cuidar a los clientes y rentabilizar la cartera
2. Mejorar ratios de conversión en ventas
3. Aumentar el consumo medio
