Claves para mejorar el rendimiento de tu cartera de clientes

By in Vida del cliente

Facturar se asocia más casi exclusivamente a nuevos clientes. Y esto es un error que limita el verdadero potencial de crecimiento de la mayoría de las empresas. Hay algunos sectores que pueden conseguir muy buenos resultados centrándose únicamente en la venta nueva. Normalmente son empresas novedosas, con productos únicos y muy diferenciados, probablemente de base tecnológica o de la era de digital que tienen estructuras de costes más flexibles.

Pero, ¿Qué ocurre en sectores maduros muy consolidados?

En estos casos, basar la estrategia de crecimiento sólo en la captación de nuevos clientes es un error que limita el verdadero potencial de evolución de las empresas. Además, debes tener en cuenta que hay una parte de la venta nueva que deberá compensar la pérdida de facturación por clientes que abandonan. Por lo que el esfuerzo para atraer nuevos clientes no tendrá un impacto proporcional en la cuenta de resultados.

Una solución: cuidar a los clientes y rentabilizar la cartera

La clave para romper con este círculo vicioso está en diseñar una estrategia de crecimiento basada en un mix de técnicas que, complementando a la venta nueva, se enfoquen en mejorar el rendimiento de los clientes en cartera. Y en particular, hay tres formas de conseguir una cartera de clientes más activa y eficiente en términos de rentabilidad, que son:
1. Mantener la cartera de clientes
2. Mejorar ratios de conversión en ventas
3. Aumentar el consumo medio
A través de los datos almacenados de clientes y transacciones, podemos conocer mejor sus intereses y proponerles una oferta personalizada que ayude a conseguir cada uno de estos tres objetivos. Hay diferentes formas de enfocar y trabajar con los datos para conseguir activar las tres palancas de facturación. Elegir cómo combinarlas y en qué medida contribuirán a la estrategia global depende de tu situación de partida, de qué aspectos hayas trabajado, y cuales tienen aún margen de mejora.
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