Claves para mejorar el rendimiento de tu cartera de clientes

Facturar se asocia m谩s casi exclusivamente a nuevos clientes. Y esto es un error que limita el verdadero potencial de crecimiento de la聽mayor铆a de las empresas. Hay algunos sectores que pueden conseguir muy buenos resultados centr谩ndose 煤nicamente en la venta nueva. Normalmente son empresas novedosas, con productos 煤nicos y muy diferenciados, probablemente de base tecnol贸gica o de la era de digital que tienen estructuras de costes m谩s flexibles.

Pero, 驴qu茅 ocurre en sectores maduros muy consolidados?

En estos casos, basar la estrategia de crecimiento s贸lo en la captaci贸n de nuevos clientes es un error que limita el verdadero potencial de evoluci贸n de las empresas. Adem谩s, debes tener en cuenta que hay una parte de la venta nueva que deber谩 compensar la p茅rdida de facturaci贸n por clientes que abandonan. Por lo que el esfuerzo para atraer nuevos clientes no tendr谩 un impacto proporcional en la cuenta de resultados si no dise帽as estrategias de ventas a menor coste.

Una soluci贸n: cuidar a los clientes y rentabilizar la cartera

La clave para romper con este c铆rculo vicioso est谩 en dise帽ar una estrategia de crecimiento basada en un mix de t茅cnicas que, complementando a la venta nueva, se enfoquen en mejorar el rendimiento de los clientes en cartera. Y en particular, hay tres formas de conseguir una cartera de clientes m谩s activa y eficiente en t茅rminos de rentabilidad, que son:
1.聽Mantener la cartera de clientes
2.聽Mejorar ratios de conversi贸n en ventas
3.聽Aumentar el consumo medio
A trav茅s de los datos almacenados de clientes y transacciones, podemos conocer mejor sus intereses y proponerles una oferta personalizada que ayude a conseguir cada uno de estos tres objetivos. Hay diferentes formas de enfocar y trabajar con los datos para conseguir activar las tres palancas de facturaci贸n. Elegir c贸mo combinarlas y en qu茅 medida contribuir谩n a聽la estrategia global depende de tu situaci贸n de partida, de qu茅 aspectos hayas trabajado, y cuales tienen a煤n margen de mejora.
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