Paso 1: Identificación de Clientes Potenciales
El primer paso fue analizar la red de contactos de primer grado de Gema Robles, que contaba con 550 personas. A partir de ahí, identificamos 50 perfiles que encajaban como clientes potenciales.
Para iniciar la conexión, creamos un mensaje estratégico dirigido a estos 50 prospectos. Su propósito no era vender de inmediato, sino informarles sobre la creación de contenido de valor relacionado con la impresión gráfica, que les ayudaría en su día a día.
Paso 2: Entender y Rebatir Objeciones
Uno de los desafíos más importantes era conocer las principales objeciones que los clientes de Gema tenían sobre los servicios de impresión gráfica. ¿Qué los frenaba a la hora de considerar folletos y catálogos para sus empresas?
Gema identificó tres objeciones clave, siendo la más relevante la percepción de que, al ser intermediaria, su servicio resultaba más costoso. Aunque esto no era cierto, lo importante no es solo la realidad, sino la percepción del cliente.
Para contrarrestar este prejuicio, elaboramos una respuesta clara y persuasiva:
«Al gestionar el proceso de principio a fin, garantizamos una producción optimizada y coordinada, logrando un resultado más eficiente y económico que si lo gestionaras por tu cuenta.»
Las otras dos objeciones principales fueron rebatidas con enfoques similares, resaltando el valor añadido del servicio de Gema.
Paso 3: Segmentación del Mercado y Creación de Listas
La segmentación del mercado es fundamental en cualquier estrategia de Social Selling. Utilizamos LinkedIn Sales Navigator para filtrar a los usuarios según más de 25 criterios.
Creamos cuatro listas con aproximadamente 200-300 personas cada una, basándonos en:
- Ubicación geográfica
- Cargo
- Número de empleados
- Empresa actual
Además, generamos dos listas especiales:
1️⃣ Una lista manual, donde Gema añadía perfiles con los que tenía interacciones prometedoras.
2️⃣ Una lista de miembros de grupos específicos, que indicaban un interés potencial en impresión gráfica B2B.
Mensajes Clave en la Estrategia Comercial
Con los clientes segmentados y las objeciones claras, diseñamos una secuencia de tres mensajes:
Mensaje 1 – Invitación a conectar: Un mensaje simple y sin tono de venta, con el objetivo de establecer una relación genuina basada en intereses profesionales compartidos.
Mensaje 2 – Agradecimiento por aceptar la conexión: Incluye una pregunta estratégica para filtrar clientes potenciales y un ofrecimiento de apoyo dentro de la red de contactos.
Mensaje 3 – Creación de autoridad y llamada a la acción: Fomenta la interacción con los contenidos de Gema, para posicionarla como referente en impresión gráfica.
Las respuestas recibidas confirmaron el impacto positivo de la estrategia:
“Gema, gracias por conectar. Actualmente, gestiono la comunicación y el marketing, incluidos los materiales impresos. Me gustaría considerarte como proveedora. ¿Podrías enviarme tu contacto?”
“Mi equipo de marketing decide sobre la impresión. Actualmente, necesitamos 2.000 catálogos. Te dejo el contacto de la persona responsable para que le escribas directamente.”
“Tu mensaje me llamó la atención entre las decenas que recibo semanalmente. ¿Podrías contarme más?”
“Muy interesante lo que publicas sobre impresión gráfica. Hablaremos más adelante, ya que me interesa el tema.”
Construcción de una Estrategia de Contenidos
Una vez que integramos a los clientes potenciales en la red de Gema, pasamos a la fase de generación de contenido.
Nos enfocamos en la brecha entre dos interlocutores clave en la impresión gráfica:
- El diseñador creativo, centrado en la estética.
- El impresor, enfocado en la producción.
Gema actúa como mediadora entre ambos, asegurando que la comunicación y la producción estén alineadas.
Si en tu negocio también te diriges a distintos tipos de clientes, es clave encontrar el punto que los conecta y crear contenido que les aporte valor a ambos.
Con más de 20 años de experiencia, destacamos el recorrido de Gema con grandes clientes, posicionándola como especialista en el sector. No hay mejor prueba de autoridad que un historial sólido con empresas reconocidas.
Para estructurar la estrategia, comenzamos con un decálogo de valores que transmitiera su propuesta de valor: experiencia, calidad e inmediatez.
A partir de esta base, aplicamos la matriz de contenidos de marketing honesto SL, que permite alinear cada publicación con lo que realmente interesa al cliente.
Esta matriz nos ayuda a combinar:
✔️ Objetivos de los posts (informar, educar, generar interacción).
✔️ Temáticas relevantes (casos de éxito, tendencias, consejos prácticos).
✔️ Formatos adecuados (texto, video, infografía, carrusel).
Siempre nos guiamos por estas tres preguntas:
1️⃣ ¿Qué quiere el cliente?
2️⃣ ¿Lo que publico es interesante, útil o relevante para mi audiencia?
3️⃣ Si la respuesta es sí, ¿cómo puedo presentarlo de la forma más efectiva y atractiva?
