Las pequeñas empresas generan leads partiendo de un bajo presupuesto. Si adquirir clientes te resulta una tarea complicada, con un ROI (retorno de la inversión) bajo, puedes invertir tus esfuerzos en los leads de alto valor que tienen mayores probabilidades de lograr una conversión.‘A menos que adquieras cientos de clientes potenciales al mes, los sistemas de conversión que hay en el mercado no tienen por qué resultar caros si se gestionan de forma activa’, asegura Kern Lewis, consultor de marketing, en un artículo publicado en la revista Forbes.
De hecho, adquirir un software de automatización de marketing puede ser hoy en día tan barato como una hoja de cálculo de excel.
Para Lewis ‘el software de automatización ayuda a llevar un control de los procesos de seguimiento. Eso sí, si tienes la disciplina para mantener el sistema activo para lograr buenos resultados’.
Adquirir clientes potenciales puede realizarse a través de técnicas de SEO, SEM o comerciales especializados en captación, pero antes de invertir en estas técnicas ‘piensa que la cantidad es menos importante que la calidad’, especialmente empresas de menos recursos, asegura Lewis.
El enfoque que proporcionan las soluciones de lead nurturing van en esta dirección. Hay que recalcar que un lead es una persona que ha dado sus datos de contacto a través de un formulario de contacto. Las técnicas de inbound marketing ofrecen contenido de valor donde el usuario decide depositar su información debido a su interés por un documento o un evento de la empresa que realiza labores de captación.
Ante esta labor, piensa que no todos los leads tienen el mismo valor, ya que depende del llamado ‘embudo’, el sistema que te permitirá valorar los leads entrantes en función de su cualificación.
Tener un sistema automatizado de respuesta inmediata (sistema de alertas) te ofrece la posibilidad de llevar un control del ‘embudo multicanal’. En este sentido, Lewis cree que es necesario ‘tener un punto de referencia relacionado con la fuente de donde se extrajeron los leads, porque es en el origen donde se encuentra el valor para ofrecer una respuesta inmediata’.
Lewis pone de relieve otros fundamentos de suma importancia a la hora de afianzar o transformar un lead en un cliente:
Una vez mostrado su interés, golpea al posible cliente con tu marca. Es sí, desde el punto de vista de leads que te permiten estar en contacto. ‘Frente al rechazo o la negativa, no insistas‘, asegura Lewis.
Ofrece un valor inmediato. Lewis se pregunta ¿Qué podrías ofrecerles sólo para que interactúen contigo? Por lo general es información que puedes utilizar incluso si no optan por hacer negocios contigo.
‘Rastrea, rastrea y rastrea el contenido y sus múltiples interacciones’.
Almacena y organiza toda la información relevante en un solo lugar, para que diferentes personas dispongan de una ventaja competitiva. En este punto es donde Lewis asegura que una solución de software marca realmente la diferencia.
