La conversión de leads (lead nurturing) es un factor crucial para el éxito de cualquier empresa. Si decides destinar una presupuesto de marketing a la adquisición o generación de leads, la clave residirá en su recompensa, ¿cómo la analizamos?, «mediante el estudio de la conversión de un alto porcentaje de esos clientes potenciales en ingresos», asegura Kern Lewis, consultor de marketing, para el diario Forbes.
«A menos que adquieras cientos de clientes potenciales mensualmente, un sistema denominado lead development process no tiene por qué ser caro si mantienes un control constante y activo», añade. Hablemos de plugins incorprados o programas ‘on demand’, la automatización y el seguimiento son la clave de su éxito.
«Lo habitual es capturar estos registros a través de landing pages (páginas de aterrizaje que incorporan un formulario) permitiendo adquirir los datos básicos del lead», señala Lewis. «Los leads captados a menudo no están preparados para hacer su compra en ese momento, ya que muchos de ellos están sobre todo informándose para en un futuro próximo, tomar su decisión de compra».
[bctt tweet=»Solo el 10%-15% de los leads tendrán calidad, sin embargo, más del 60% lo harán en otro momento» username=»micliente»]
¿Qué técnicas son las más comunes para realizar este tipo de acciones de lead nurturing? Según el consultor, el email marketing es la técnica más común, «el envío de newsletters y boletines personalizados con ofertas y enlaces a documentos de descarga (marketing basado en contenidos) suele ser el más frecuente, pero también puede ser combinado con acciones de telemarketing y ahora, más que nunca, en función de cómo haya sido captado el lead, a través de acciones apoyadas en redes sociales y otras vías de comunicación de pago por clic o acciones de tráfico orgánicas».
Ante una posible compra en acciones de captación, «tan solo entre el 10% y el 15% de los leads estarán dispuestos a comprar, sin embargo, es probable que más del 60% de esos contactos bien segmentados, en otro momento, puedan estar interesados aunque aún no hayan tomado su decisión de compra«, explica.
En la actualidad, la mayoría de empresas se saltan este proceso de captación de cultivo de leads y pasan directamente a la venta. Para una estrategia online de captación Lewis recomienda:
1. Adquiere clientes potenciales de calidad a través de técnicas SEO, SEM o telemarketing.
2. Hazte con un sistema de respuesta inmediata. Automatizado o manual, pero embárcate en acciones de ‘acuso de recibo de correo electrónico’, ya que alertas de una posibilidad de ponerse en contacto con ellos.
3. Ponte en contacto, pero con la perspectiva del tiempo que prometiste (24 horas o 24 minutos, dependiendo la estrategia de tus competidores y la industria a la que te diriges).
4. Ofrecer un valor inmediato. ¿Qué podrías darles a cambio solo para que interactúen contigo?
5. Escucha atentamente (encuentra la manera de hacer esto electrónicamente si es necesario, también, mediante el escaneo de comunicaciones por correo electrónico) para entender lo que busca el cliente potencial.
6. Otorga al lead un lugar o momento especial para poder interactuar.
7. Pide y confirma el permiso de tu interlocutor para estar en contacto.
8. Mantenerse activo y en contacto puede significar recordarles los detalles de la conversación.
9. Ofrece cada vez más valor.
10. «Tracking, tracking, tracking»: rastrea y analiza.
