¿Debe un Director Comercial acompañar a sus vendedores?

By in Dirección de ventas, Gestión de ventas

No hay peor cosa que un Director Comercial que se aburre y se dedica a llenar su agenda acompañando constantemente a sus vendedores. Conocí a un Director Comercial que no se perdía una visita frecuente a las delegaciones para terminar las reuniones yendo a un buen restaurante y degustando buen vino mientras hablaba de banalidades con el sufrido vendedor. Llegó a pesar 120 Kg. No cabía por la puerta cuando le despidieron.

La labor de un Director Comercial es hacer que se cumpla la cuota de ventas de la empresa y tiene muchas cosas que hacer para ello entre las que acompañar a sus vendedores forma una pequeña parte.

Yo digo que una de las cosas más importantes que puede hacer un Director Comercial es pensar. Claro, no pensar en el fútbol o en mujeres sino pensar en cómo vender más y mejor; si lo que están haciendo sus vendedores o su empresa es lo correcto y se puede hacer de otro modo; si sus vendedores están bien entrenados y están provistos de las mejores herramientas y mensajes, etc.

En lo referente al acompañamiento de vendedores me gustaría dejar claros algunos conceptos pues es norma en nuestra profesión un cierto libre albedrío:

⇒  Al vendedor no le gusta que su jefe le acompañe.

⇒  No llamo acompañamiento cuando es necesario ayudar a cerrar una operación o para hacer una presentación especial del Director Comercial al cliente, etc.

⇒  El acompañamiento se usará para el análisis del uso que el vendedor hace de las técnicas, mensajes, argumentos y procedimientos que la empresa ha marcado. Y no debe hacerse frecuentemente sino que hay que confiar y delegar en el vendedor.

⇒  No recomiendo acompañar al vendedor con el objetivo de fortalecer la relación personal con él o para que el vendedor sienta que está arropado por su jefe. No niego pequeñas pinceladas para la relación personal (tomar algo al final de la jornada, pequeños diálogos personales en reuniones comerciales, aprovechar alguna feria o seminario, etc.) pero la gestión del vendedor debe estar basada, principalmente, en los resultados y si hubiera que estrechar relación debería estar dirigida a fortalecer la posibilidad de conseguir los objetivos de la empresa.

⇒  Otro error del Director Comercial es la asistencia al stand propio que su empresa pone en las ferias cuando puede estar asistido perfectamente por los propios comerciales. Entiendo que el Director Comercial asista a la feria por si aprovecha para hacer otras actividades o para hacer una reunión con los vendedores de esa delegación o para controlar que el stand y el modo de vender son acordes a lo planificado. Es muy frecuentemente que un Director Comercial se pase cinco días en una feria cuando su labor comercial es nula. No olvidemos que dormir fuera de casa y pasar gastos de comida y bebida no son herramientas obligatorias para conseguir la cuota.

Un gran defecto en el acompañamiento o la asistencia a los vendedores suele ser que el Director Comercial dedica más tiempo a aquellos vendedores que tienen más dificultades de venta, venden menos o tienen más dificultades para ejercer su tarea.

El Director Comercial debe intentar apoyarle más y darle más formación y soporte con la esperanza de que el vendedor mejore su productividad.

¡Esto es un error!

Los esfuerzos aplicados a un mal vendedor no producen un aumento proporcional en los resultados. Para garantizar la cuota el Director Comercial deberá dedicar más neuronas, más esfuerzo y soporte a aquellos que más venden. Con ellos si se obtendrían resultados significativos.

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