Las 3 frases para un buen Director Comercial

By in Gesti贸n de ventas

A lo largo de mi carrera comercial hay 3 frases que me han acompa帽ado y ayudado en mi trabajo, objetivos y relaciones con mi entorno de trabajo.

Si tienes un perfil adecuado y est谩s ya en la venta o con intenci贸n de entrar en ella, venta cara a cara, venta telef贸nica, etc., todos son procesos en que interaccionan personas donde uno est谩 interesado en vender y otro terminar谩 comprando (convencido o no, eso es otro cantar). Por eso, el vendedor debe ser un experto en la relaci贸n con las personas.

鈥淟A VENTA NO ES M脕S QUE RELACI脫N CON LAS PERSONAS鈥

No estoy diciendo que deba ser muy simp谩tico o emp谩tico. No. Lo que debe ser es experto en identificar las sensaciones y se帽ales que arrojan los clientes y saber encaminarlas para que se emparejen con lo que nuestro producto en venta pueda satisfacer.

Tambi茅n debe ser experto en identificar los verdaderos compradores y, si hay m谩s de uno, saber trabajar con cada uno de ellos identificando a qu茅 dan importancia y la soluci贸n que debamos aportar a cada uno de ellos.

Tras esto, si eres ya vendedor y no tienes mucho 茅xito, tal vez tengas que reflexionar sobre c贸mo te relacionas porque, igual, no est谩s en el puesto adecuado.

D茅monos cuenta de que no he hablado nada del producto a vender. Eso viene luego. Un buen vendedor, si lo es, debe saber vender zapatillas, aviones o proyectos intangibles. Por supuesto que debe conocer la parte t茅cnica del producto a vender pero eso es lo 鈥渇谩cil鈥.

El Director Comercial es contratado para sacar las casta帽as del fuego y, a veces, tiene que decidir abrir una delegaci贸n o forzar un nuevo producto arrastrando a su empresa y recursos para que vayan en esa direcci贸n pues el departamento comercial es, en comparaci贸n con el ej茅rcito, la vanguardia.

Por eso, siempre he cre铆do que, cuando el director comercial es juicioso y honrado consigo mismo y su empresa, debe tener en cuenta, como vanguardia, que

鈥淓S MEJOR QUE TE DESPIDAN POR LO QUE HACES QUE POR LO QUE NO HACES鈥

No hablo de hacer burradas sino de tomar decisiones, a veces arriesgadas (riesgo controlado) y para eso, en la contrataci贸n del Director Comercial hay que tener en cuenta su perfil de Valent铆a.

El Director Comercial es Comercial pero tambi茅n Director y los directores suelen encontrarse a la proa del barco tomando decisiones que, supuestamente, beneficiar谩n a su empresa. Para ello, la experiencia es necesaria pero lo m谩s fundamental es el criterio.

Cuando eres Director y tomas decisiones tienes que pensar siempre que, aunque t煤 no seas el propietario de la empresa, debes actuar como si las consecuencias de tus actos afectaran a una empresa que fuera tuya y de la que dependiera el pan de tu familia (y digo el pan, no el caviar). Eso es ser leal con tu jefe y honrado con uno mismo.

驴Y la tercera frase? Esa es la m谩s importante pues habla de delegar, romper con el ego del ejecutivo para vender m谩s en equipo. Es una frase relacionada con la humildad que, en mi opini贸n, es la mayor virtud que debe tener un Director Comercial:

EL QUE M脕S SABE ES EL QUE SABE QUI脡N SABE.

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Francisco Ruiz Torre
Francisco Ruiz Torre es Ingeniero Industrial y MBA. en Direcci贸n Marketing Comercial por IDE -CESEM. Experto en estrategia comercial y procesos de ventas. VER M脕S