A lo largo de mi carrera comercial hay 3 frases que me han acompañado y ayudado en mi trabajo, objetivos y relaciones con mi entorno de trabajo.
Si tienes un perfil adecuado y estás ya en la venta o con intención de entrar en ella, venta cara a cara, venta telefónica, etc., todos son procesos en que interaccionan personas donde uno está interesado en vender y otro terminará comprando (convencido o no, eso es otro cantar). Por eso, el vendedor debe ser un experto en la relación con las personas.
“LA VENTA NO ES MÁS QUE RELACIÓN CON LAS PERSONAS”
No estoy diciendo que deba ser muy simpático o empático. No. Lo que debe ser es experto en identificar las sensaciones y señales que arrojan los clientes y saber encaminarlas para que se emparejen con lo que nuestro producto en venta pueda satisfacer.
También debe ser experto en identificar los verdaderos compradores y, si hay más de uno, saber trabajar con cada uno de ellos identificando a qué dan importancia y la solución que debamos aportar a cada uno de ellos.
Tras esto, si eres ya vendedor y no tienes mucho éxito, tal vez tengas que reflexionar sobre cómo te relacionas porque, igual, no estás en el puesto adecuado.
Démonos cuenta de que no he hablado nada del producto a vender. Eso viene luego. Un buen vendedor, si lo es, debe saber vender zapatillas, aviones o proyectos intangibles. Por supuesto que debe conocer la parte técnica del producto a vender pero eso es lo “fácil”.
El Director Comercial es contratado para sacar las castañas del fuego y, a veces, tiene que decidir abrir una delegación o forzar un nuevo producto arrastrando a su empresa y recursos para que vayan en esa dirección pues el departamento comercial es, en comparación con el ejército, la vanguardia.
Por eso, siempre he creído que, cuando el director comercial es juicioso y honrado consigo mismo y su empresa, debe tener en cuenta, como vanguardia, que
“ES MEJOR QUE TE DESPIDAN POR LO QUE HACES QUE POR LO QUE NO HACES”
No hablo de hacer burradas sino de tomar decisiones, a veces arriesgadas (riesgo controlado) y para eso, en la contratación del Director Comercial hay que tener en cuenta su perfil de Valentía.
El Director Comercial es Comercial pero también Director y los directores suelen encontrarse a la proa del barco tomando decisiones que, supuestamente, beneficiarán a su empresa. Para ello, la experiencia es necesaria pero lo más fundamental es el criterio.
Cuando eres Director y tomas decisiones tienes que pensar siempre que, aunque tú no seas el propietario de la empresa, debes actuar como si las consecuencias de tus actos afectaran a una empresa que fuera tuya y de la que dependiera el pan de tu familia (y digo el pan, no el caviar). Eso es ser leal con tu jefe y honrado con uno mismo.
¿Y la tercera frase? Esa es la más importante pues habla de delegar, romper con el ego del ejecutivo para vender más en equipo. Es una frase relacionada con la humildad que, en mi opinión, es la mayor virtud que debe tener un Director Comercial:
