4 carencias en la venta industrial

Tras mis consultorías en diversas empresas del sector industrial me gustaría expresar algunas reflexiones sobre la venta, cómo se lleva y qué se debería hacer para mejorar. 

Siempre incido en un cambio de actitud y pasar del modo “compra” al modo “venta” y direccionar energías siempre hacia las necesidades de los clientes.

¿En un Estanco de Tabacos se produce compra o venta? Está claro que es ‘compra’ y no hay ningún trabajo específico por parte del empleado para promover que los clientes compren este o aquel artículo. Esta misma actitud se da en muchas empresas que están cómodas en la situación actual trabajando tras recibir los pedidos por parte de los clientes de siempre y no preocuparse de buscar clientes nuevos para compensar la incertidumbre de que, algún día, uno de esos clientes se marche.

Suelo decir en mis presentaciones a empresarios que:

“Las empresas necesitan vender más para no vender menos”

O sea, hay que siempre ir hacia delante promoviendo acciones para intentar que aparezcan nuevas oportunidades de venta y estar preparados para cuando lleguen las vacas flacas.

¿Es fácil mantener esta actitud? No. Exige constancia y un gran afán de mejora continua en el área comercial y posicionamiento en el mercado. Vamos a ver algunos conceptos básicos que, bien llevados, nos guiarán hacia ese éxito en ventas:

Hago siempre incidencia en la actitud comercial cuando hago consultoría en empresa. Y la segunda diana a la que tiro los dardos suele ser la prioridad.

Trabajando con el concepto de la Ley de Pareto (80/20) trato de analizar dónde se colocan los recursos y a qué se da más prioridad en las acciones y estrategias comerciales de la empresa tratando de atacar los clientes más importantes a la vez que se optimizan los recursos en personas y tiempo. La mala utilización de las prioridades viene sobre todo de “el día a día” que nos ciega y no nos deja reflexionar y ver las cosas a vista de pájaro, fuera de la problemática diaria.

Una de las prioridades es la gestión adecuada del tiempo. No me refiero a no tomar café o charlar sino, sobre todo, al tiempo desperdiciado muchas veces en las visitas a los clientes y el tiempo que pierden los vendedores cuando insisten con aquellas cuentas que reportan como potenciales de convertirse en pedidos y realmente no están ni en la fase de prospección, por ejemplo. Hablo de productividad de la venta y dedicar el tiempo de ventas, que es un recurso finito, a aquellas operaciones y clientes que realmente nos pueden comprar con una probabilidad media o alta. Aquí vendría bien recordar que

“No se puede ni se debe intentar vender a todos”

Y, por último, una pequeña reflexión sobre el trabajo con terceros. La misma actitud proactiva de la que he hablado antes la podríamos aplicar al trabajo con agentes, representantes o distribuidores. Si reclutamos un representante debemos tener claro que la responsabilidad de venta en el área del representante no es solo de él sino que debe ser nuestra. Así, si él flojea, nosotros estaremos preparados para ayudarle, buscar otros representantes en esa área, etc. Es como si el tercero fuera vendedor propio nuestro al que no deberíamos dejar campar a sus anchas sino gestionar, controlar, motivar, acompañar, etc. No pensemos que por haber firmado acuerdo con un tercero ya nos podemos echar a dormir. No. El trabajo no finaliza con la firma del acuerdo sino que, realmente, empieza.

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Francisco Ruiz Torre
Francisco Ruiz Torre es Ingeniero Industrial y MBA. en Dirección Marketing Comercial por IDE -CESEM. Experto en estrategia comercial y procesos de ventas. VER MÁS