C贸mo mejorar los resultados de tu fuerza de ventas

By in Gesti贸n de ventas

Para conseguir 茅xito en聽una actividad de ventas es necesario comprender los 3 aspectos b谩sicos sobre los que pivota esta estrategia:

1. Estrategia de comercializaci贸n del producto o servicio

Es fundamental tener hecha una correcta segmentaci贸n, de forma que podamos ofrecer propuestas de valor y que sean diferenciadas. En nuestro modelo, deberemos ser capaces de ofrecer atenci贸n diferencial a cada segmento seg煤n la prioridad que este tenga para nuestro negocio. Igualmente importante es realizar la definici贸n de objetivos y su seguimiento, para garantizar el cumplimiento de los mismos.

Dentro de la estrategia de comercializaci贸n, tambi茅n debemos definir la segmentaci贸n de clientes y la priorizaci贸n. Aqu铆 el papel de las 谩reas de Marketing y Ventas es fundamental y complementario. Es importante que haya coordinaci贸n entre ambas 谩reas.

El Marketing generalmente se encargar谩 de la segmentaci贸n de clientes y la definici贸n de la propuesta de valor dirigida a cada segmento en relaci贸n a:

– Productos y/o Servicios
– Canales de Distribuci贸n
– Precios
– Promociones
– Comunicaci贸n

El papel de Ventas se enfoca en:

– Definir la estructra de la Fuerza de Ventas
– Priorizar el esfuerzo comercial
– Desarrollar la estrategia de Atenci贸n y Ventas

2. Ejecuci贸n comercial

Dentro de la ejecuci贸n de la comercializaci贸n debemos tener en cuenta que la definici贸n y seguimiento de objetivos es fundamental.

Para poder medir debemos controlar, y para ello necesitamos un buen sistema de informaci贸n que:

– Nos indique qu茅 est谩 ocurriendo en tiempo real.
– Traslade f谩cilmente los datos a incentivos para los vendedores.
– Lo haga de una forma clara, siempre visible y accesible.

Como sabemos 鈥渓o que no se mide, no se gestiona y lo que no se gestiona, no se puede mejorar鈥.

No olvidemos que el simple hecho de ver la informaci贸n de ventas con datos comparativos, en tiempo real, sirve por s铆 misma de incentivo a la venta. Adem谩s, dentro de la ejecuci贸n de nuestro plan comercial, es fundamental trabajar sobre la eficacia y la eficiencia de nuestro proceso de venta, por ello debemos realizar la medici贸n en t茅rminos de eficiencia (n煤mero y duraci贸n correcta de contactos realizados a los clientes adecuados y al menor coste) y eficacia (obtener el provecho m谩ximo de cada contacto) de la ejecuci贸n comercial.

No olvidaremos analizar de cerca el ciclo de compra/ciclo de vida del Cliente. Siempre nos plantearemos c贸mo distribuimos los recursos de acuerdo a n煤mero de clientes a contactar.

驴Estamos intentando contactar con los clientes adecuados?

Obviamente nuestros esfuerzos deben ser proporcionales al beneficio esperado y al peso que tiene para nuestra empresa ese Cliente. Como resumen, la funci贸n de un equipo comercial es vincular las necesidades del cliente directamente a la propuesta de valor.

3. Desarrollo de capacidades importantes para la venta en el equipo comercial

Sabemos que el proceso de compras del cliente sigue un patr贸n general:

– Identificaci贸n de necesidades
– Comparaci贸n
– Resoluci贸n de preocupaciones u objeciones
– Decisi贸n de compra y cierre

Las habilidades clave que debe tener los vendedores var铆an seg煤n la complejidad de este patr贸n general o proceso de venta. Generalmente las ventas sencillas se realizan con una llamada y dependen de capacidades de el vendedor de gestionar el cara a cara con el cliente. Las ventas de mayor complejidad normalmente se realizan a trav茅s de varias llamadas,visitas o contactos, y requieren de mayor:

– Planificaci贸n
– Toma de datos
– Resoluci贸n de problemas
– An谩lisis de necesidades
– Capacidades 鈥渃ara a cara鈥

Es fundamental trabajar con los vendedores en sus capacidades para sondear – preguntar (para ayudar al cliente a expresar sus necesidades) y de escuchar (para entender en qu茅 fase del proceso de compra se encuentra el cliente. El proceso de ventas requiere un seguimiento, una formaci贸n continua y un proceso de coaching (no olvidemos que los que venden… y los que compran somos personas).

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