Estrategias de ventas: Napoleon Hill y por qué te pagan

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Napoleon Hill (sin tilde pues es nombre en inglés), fue un escritor de principios del siglo XX conocido por ser, en la práctica, el primero en escribir libros de autoayuda. Conoció a Carnegie, en su momento uno de los hombres más ricos del mundo, quien le animó a indagar en cuáles deberían ser las virtudes comunes a aquellas personas claramente triunfadoras.

Con su ayuda y sus contactos, investigó durante años las características de los prohombres de su época y escribió numerosos libros: “Piense y hágase rico”, “La actitud mental positiva”, “La clave de la riqueza”, etc., siendo el primero de ellos el que más fama le dio.

En sus libros y en su vida nos enriqueció con muchas frases dignas de ser recordadas.

“Crea un plan para llevar adelante tu idea y, tanto si estás listo o no, ponlo en práctica de forma inmediata”

“Si no puedes hacer grandes cosas, haz pequeñas cosas pero a lo grande”.

Yo os animo a investigar en ellas pero la que más me ha gustado a mí es:

“El mundo no te paga por lo que sabes sino por lo que haces o induces a otros a hacer”

Esta frase, en mi opinión, encierra la clave del trabajo de un Director Comercial (y de todo) y esto nos lleva a la definición de las tareas que debe ejecutar un director comercial eficaz, que, entre otras, las más importantes podrían ser las siguientes:

1.- Seleccionar a los mejores vendedores con las cualidades adecuadas y responsabilizarse de que su formación sea adecuada.

2.- Gestionar los vendedores SOLO por resultados.

3.- Definir los procedimientos, guiones y políticas de trabajo del departamento comercial.

4.- Definir, controlar y optimizar el proceso de ventas de su empresa y los datos resultantes de él.

5.- Actuar como Director de su departamento sabiendo que tiene que sacar adelante sus resultados incluso por oposición a su propia empresa pero acorde con ella.

Hay muchos más y entiendo que el punto 5 se pueda malinterpretar pero es que, la mayor parte de las veces, el Director Comercial mira detrás y no hay nadie y tiene que coger su equipo al modo de Leónidas con sus espartanos en las Termópilas: Sí o Sí. Y se tiene que enfrentar y negociar con su propia empresa (financiero, producción, miedos del Director General, etc.) para que esa vanguardia saque adelante los objetivos.

Por eso, hay dos perfiles de Director Comercial: el de mero vendedor y el de Director General en potencia. De su actuación y toma de decisiones diarias dependerá que, con el tiempo, vuelva a un puesto de vendedor o acceda a un puesto superior. Para esto último, lo mejor es trabajar de director Comercial con mentalidad de Director General de tu departamento pues si no manejas las cosas que crees y les pones energía nunca tendrás éxito.

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