Cuando se trata de hablar de productividad muchas empresas culpan directamente a los propios vendedores a la hora de lograr resultados, cuando realmente puede ser un problema de organización interna
Un vendedor ideal puede llegar a ser difícil de encontrar. Depende de su nivel cultural, sus aficiones, su carácter, sus motivaciones, y sus objetivos traducidos en valor de ventas.
Hay muchas actividades mal enfocadas que no llegan a generar ingresos, de tal forma que no están orientadas al cliente, como pueden ser las reuniones innecesarias, las gestiones ineficaces o las entregas con atraso. Todos estos factores son fundamentales a la hora de lograr una buena experiencia del cliente.
Respecto al perfil de vendedor que buscan las empresas en la actualidad, Joe Apfelbaum, fundador de Ajaxunion, consultora localizada en Nueva York, realiza un curioso símil para describir los 3 tipos de vendedores más buscados:
– EL CAZADOR: «Una persona que se encuentra constantemente al acecho. Sabe cómo trabajar en red y le encanta seguir el rastro de leads para llegar a ‘calentarlos’. Tiene capacidad para ir tras cualquier persona y comenzar una conversación amistosa».
– EL PESCADOR: «Es un profesional de las ventas. Trabaja estratégicamente para averiguar dónde se encuentra su presa. Una vez que consigue esta información, sabe exactamente el tipo de cebo necesario. Es importante que el pescador tenga todas las herramientas necesarias a su alcance para hacer lograr la captura adecuada».
– EL GRANJERO: «Todo agricultor necesita de una tierra bien nutrida, animales fuertes y el apoyo comunitario. Este vendedor no puede hacer todo por sí mismo. Necesita del equipo adecuado en su lugar.
En un estudio reciente realizado por Barrett & Salesessentials.com se encontró con que los vendedores de muchas compañías estaban limitando la eficacia de su fuerzas de ventas por sobrecargar a sus vendedores con funciones que podrían llevarse a cabo de manera más eficiente por un equipo de soporte de ventas.
Las empresas se encontraban demasiado ocupadas para tratar de reflexionar sobre lo que resultaba óptimo para su negocio. La conclusión a la que se llegó es que las empresas rara vez se toman el tiempo suficiente para mirar detenidamente cómo sus vendedores están invirtiendo su tiempo.
Según recogemos del blog de la consultora marketingdeservicios.com, liderada por Juan Carlos Alcaide, profesor de ESIC: Si tu empresa está buscando una forma de diferenciarse, tendrás que tener en cuenta estas diez reglas de oro de la experiencia de cliente que resume Carlos Molina Artigot (profesor de ICEMD).
