Dirección de ventas

  • Qué es el test de ventas para poder internacionalizar tu empresa

    Un test de ventas hace referencia a múltiples aspectos que se deben tener en cuenta antes de internacionalizar un producto. En este apartado intervienen un análisis previo, la valoración del precio en nuevos mercados donde se va a comercializar, y en y qué momento se va a realizar. Aunque siempre dependerá de los objetivos que realice la empresa y la marca. De

  • Por qué un comercial no debería obsesionarse con los resultados

    En este artículo te vamos a contar por qué los procesos comerciales importan más que los resultados. Carson Heady es autor de libros como Birth Of A Salesman y nos explica el porqué de esta afirmación. “La clave es siempre dar un paso atrás y no quedar atrapados en todos los problemas que surgen en torno a la venta. Priorizar y

  • ¿Debe un Director Comercial acompañar a sus vendedores?

    No hay peor cosa que un Director Comercial que se aburre y se dedica a llenar su agenda acompañando constantemente a sus vendedores. Conocí a un Director Comercial que no se perdía una visita frecuente a las delegaciones para terminar las reuniones yendo a un buen restaurante y degustando buen vino mientras hablaba de banalidades con el sufrido vendedor. Llegó a

  • Técnicas de ventas: ¿Por qué construir mercados?

    “Es iluso pensar que se puede reindustrializar un país construyendo fábricas; la clave de la reindustrialización es construir mercados”, asegura, Paul G. Hoffman, en referencia, sin duda, al origen de cualquier actividad industrial en nuestro tiempo: no se trata de ponernos a fabricar y pensar después en cómo y a quién vender nuestro producto; hoy debemos empezar por entender cuáles

  • ¿Cuánto tiempo desperdicias hasta lograr una venta?

    Cuando se trata de hablar de productividad muchas empresas culpan directamente a los propios vendedores a la hora de lograr resultados, cuando realmente puede ser un problema de organización interna

  • Fuerza de ventas: ¿Project Manager o Product Manager?

    El tamaño de la empresa no importa. Lo que importa es el papel que desempeñan los trabajadores para ese negocio concreto. Para ilustrar este ejemplo elijamos a un director de proyecto.

  • ¿Sobre qué debe saber un comercial?

    La forma en que vendemos cambia en función de cómo compramos

    Esta es la afirmación de John Jantsch, conocido consultor de marketing, conferenciante y autor de éxitos de ventas como ‘Duct Tape Marketing’ y ‘Duct Tape Selling’. El autor de estos libros se pregunta: ¿Ha cambiando mucho realmente la manera en que vendemos con las nuevas tecnologías? Según Jantsch, las ventas se fundamentan en construir relaciones, aportar valor y ayudar a

  • claves de lead nurturing

    7 pecados capitales de los comerciales que no venden

    Siento un profundo respeto por los comerciales. Soy uno de ellos porque he tenido que vender mucho durante mi carrera profesional. Sé todo lo que hay que trabajar para conseguir un cliente y lo fácil que podemos perderle. En estos días he estado reflexionando sobre los retos y barreras que impiden a los comerciales cerrar más ventas. Les llamo pecados –porque

  • Por qué todo el mundo debería formarse en el servicio al cliente

    No todas las empresas pueden permitirse el lujo de disponer de departamentos de servicios al cliente. Por lo general, es un trabajo que se delega a las personas con menor responsabilidad en la empresa. Un error que puede salirle caro a la empresa.

  • 5 formas esenciales de vender tus servicios

    7 formas esenciales de vender tus servicios

    Según la Escuela de Negocios ESADE, un Business Developer tiene “la misión de captar nuevas cuentas corporativas, gestionar y explotar su cartera comercial, desarrollar (leads), y ante todo, responsabilizarse de la representación comercial de la compañía”. Os dejamos a continuación una serie de recomendaciones que os pueden servir para desarrollar labores de desarrollo de negocio o a la hora de

  • Los servicios de outsourcing son la mayor fuente de ingresos del sector de la consultoría

    La Asociación Española de Empresas de Consultoría (AEC) ha presentado recientemente el Informe anual, “La consultoría española. El sector en cifras en 2014”, que recoge los últimos datos del mercado elaborados a partir de la información proporcionada por las principales empresas de consultoría que operan en España.

  • ¿Está la economía hiperconectada transformando las actividades comerciales?

    La creciente conectividad entre Internet, la tecnología móvil y el Internet de las Cosas (IoT), está dando paso a una nueva etapa en el siglo XXI, la Economía Digital.  Un estudio titulado ‘La Economía Hiperconcectada’, realizado por The Economist Intelligence Unit y SAP, en el que se ha entrevistado a 561 líderes empresariales de todo el mundo, indica que el

  • Mis comerciales no usan CRM ¿Qué puedo hacer?

    ¿A qué se ha hecho esa pregunta multitud de veces? Yo también… Decidimos hacer un esfuerzo y siguiendo los consejos de un tal Juan Carlos Conde (que al parecer lleva mucho tiempo dedicándose a estas cosas de CRM) hacemos un buen análisis de nuestro proceso comercial, lo documentamos, fijamos un primer presupuesto y un alcance mínimo de lanzamiento para un

  • ¿Cuándo comienza realmente un proyecto CRM?

    ¿Cuándo comienza realmente un proyecto CRM?

    Si hacemos esta pregunta en las compañías, especialmente españolas, nos encontramos con una respuesta peculiar: ‘cuando vienen los consultores’ (lo he oído más de una vez, y más de dos). Luego, si se le ocurre preguntar: ¿Cómo vendéis? Seguramente recibirá información como para escribir un libro cómico de éxito. ¿Donde y como empezar un proyecto CRM?

  • 5 áreas donde los datos de tu CRM pueden ayudarte a tomar decisiones

    La nube está revolucionando el mundo de las aplicaciones comerciales a través de plataformas completamente integradas, con el objetivo de llegar a la visión completa de los 360º del cliente. Las decisiones que anteriormente estaban basadas en hojas de excel pueden ser vistas hoy en día a través de cuadros de mando dinámicos que integran informes disponibles en la nube.

  • La innovación y la creatividad son los activos que van a marcar la diferencia en un futuro. Un chico muestra interactua con un panel futurista de mandos con gráficas junto con dos guapas compañeras de trabajo

    4 Claves de innovación fundamentales para tu empresa

    La innovación y la creatividad son los activos que van a marcar la diferencia en un futuro, entendiendo la innovación como algo que va mucho más allá de la tecnología. Estamos en un momento de aprendizaje continuo y cambios permanentes. 

  • ¿Qué está ocurriendo con la atención al cliente en España? Proactividad vs Reactividad

    Voy a contar mi experiencia, es con una operadora de telefonía móvil, el nombre no es relevante porque creo que todas mas o menos calzan el mismo número… y que estos comportamientos no son privativos de las operadoras de telefonía móvil solo. En Enero de 2013 mi esposa marcha a Kenia para colaborar con una ONG durante un mes, todo

  • Luis Muñiz: ‘Lo que no se mide no se puede controlar, y lo que no se controla no se puede mejorar’

    “Dormirse en los laureles pensando que los clientes seguirán comprando de igual forma eternamente es uno de los mayores errores que se cometen en la práctica diaria” asegura Luis Muñiz, Socio-Director de Sisconges & Estrategia, ante un mercado, el actual, el que considera ‘proactivo y cambiante, y en este escenario las acciones comerciales son de vital importancia, mientras que fidelizar clientes una necesidad’,