La forma en que vendemos cambia en función de cómo compramos

By in Dirección de ventas

Esta es la afirmación de John Jantsch, conocido consultor de marketing, conferenciante y autor de éxitos de ventas como ‘Duct Tape Marketing’ y ‘Duct Tape Selling’. El autor de estos libros se pregunta: ¿Ha cambiando mucho realmente la manera en que vendemos con las nuevas tecnologías?

‘Al final, tener éxito depende de tu capacidad para vender’. Sin embargo, lo que ha cambiado de manera espectacular es ‘la forma en que logras muchas de estas cosas, ya que la manera en que compra la gente ha cambiado, sin duda’

Según Jantsch, las ventas se fundamentan en construir relaciones, aportar valor y ayudar a la gente a resolver sus problemas. En todo proceso de ventas, el objetivo útimo es alcanzar y conectar con los clientes, por no hablar de la conversión de clientes potenciales respecto a las ventas, en este aspecto Jantsch asegura que la manera en que logramos alcanzar la atención de los clientes potenciales ha cambiado drásticamente.

En la actualidad, muchos equipos de ventas aún no han sabido adaptarse a la nueva mentalidad del cliente. Muchos vendedores se centran exclusivamente en la venta, a través de un listado ofrecido o encontrado para a constinuación hacer llamadas en frío, a través de correo electrónico, mientras que el número de oportubidades de venta acaban pasando por alto en muchas ocasiones por no pensar en otros factores relacionados con el contexto del cliente.

¿Quién tiene la culpa de que estas ocasiones acaben perdidas? Según Jantsch la culpa se encuentra en mayor medida en los gerentes de ventas y los procesos de venta mal entendidos.

¿Cómo pueden verse obtaculizados los vendedores desde el primer momento?

Según recogemos del blog de Jantsch, en un post titulado ‘What do you sell?‘ Hacer frente a esta serie de afirmaciones parece una tarea sencilla:

¿En caso de una venta de seguros? Te dispones a vender un pedazo de papel. ¿En una declaración de la renta? Formularios y experiencia en gestiones para la administración pública.

Ante esta serie de preguntas Jantsch cree que lo que realmente hay que vender es lo que el comprador necesita, una vez se han fijado en ti. ‘Empieza a vender lo que la gente quiere y no solamente lo que es ‘más vendible’, por decirlo de otra manera. Lo curioso es que muchos propietarios de pequeñas empresas ni siquiera saben lo que significa. Es lo más importante que hay que saber. Por tanto, deja de pensar en términos de lo que estás vendiendo y empieza a pensar en términos de lo que tus clientes quieren comprar o piensan comprar.

Rescatando los ejemplos anteriores, Jantsch asegura que en el caso de la venta de seguros, existe un sentimiento de responsabilidad, mientras que en el caso una declaración de la renta se compra la fiabilidad y tranquilidad de un reembolso.

Jantsch cree que si lideras a un equipo de ventas, debes empezar a enseñar a vender menos y escuchar más. Enseña a tu equipo sobre el valor de la comercialización y de lo importante que es la parte de la ecuación de ventas.

Los libros de Jantsch se centran en la reformulación de los procesos de venta, tal y cómo los conocemos hoy en día, asegura Shelly Demotte, consultora de marketing online, desde la perspectiva del recorrido inicial del cliente, al rellenar un formulario informativo. Eso requiere pensar de manera diferente, escuchar de manera diferente, y requiere, ante todo, actuar de manera diferente.

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