En este artículo te vamos a contar por qué los procesos comerciales importan más que los resultados. Carson Heady es autor de libros como Birth Of A Salesman y nos explica el porqué de esta afirmación.

«La clave es siempre dar un paso atrás y no quedar atrapados en todos los problemas que surgen en torno a la venta. Priorizar y pensar cuáles son los puntos críticos de nuestra misión que se deben hacer cada día», asegura el consultor.

«Se trata de priorizar de varias maneras. Si tengo un trabajo diario que hacer, tengo muchas relaciones críticas no solo con clientes sino también con socios que pueden ofrecer un impulso al negocio. Es muy importante saber priorizar sobre ciertos clientes y socios por encima de todo. También se trata de saber gestionar la dinámica de equipo de tus compañeros, y otras personas con las que trabajo día a día», añade.

Todos los clientes son importantes

Una vez más, Carson alude a la importancia de, una vez dinamizado el negocio, saber gestionar el aluvión constante de mensajes que recibimos todo el día,  de diferentes personas con diferentes niveles de necesidad. «Algunos pueden afectar todo su negocio, y luego otros pueden ser relativamente menores en comparación con otros, pero todos son importantes».

Capacidad de respuesta

La pieza clave en la capacidad de liderazgo en las ventas, según Carson, está en «la capacidad de respuesta». Incluso si no conoces la respuesta,o si no sabes la respuesta de inmediato, incluso si tienes que obtener recursos adicionales, siempre y cuando la gente vea que estás respondiendo y  activo en sus solicitudes, fomentarás una buena la relación. Muchas veces los clientes harán negocios por ese simple hecho».

Aprendizaje y motivación

Según Carson, todo el mundo tiene una forma diferente de aprender y su propia forma de hacer las cosas le motivan, y cada persona tiene sus propias razones para hacerlo. «Creo que antes de que puedas enseñar a alguien, es imprescindible comprender a esa persona. Al igual que su relación con un cliente potencial o con un cliente o con un socio, es importante entender sus motivaciones porque en última instancia, eso es lo que está en juego. Si lo que deseas es agregar valor de cualquier manera a una relación. En definitiva, te traerá resultados.

La innovación en las ventas

Si estás vendiendo cualquier cambio a un cliente, tendrás que responder a preguntas como ¿Por qué deberían cambiar? ¿Por qué deberían deshacerse o descartar las formas tradicionales?

«Muchos de nosotros hacemos lo que se siente de forma natural o lo que es mas cómodo. Si que vemos que existe una nueva forma que tal vez pudiera dar un cambio excelente en nuestro proceso de ventas, podemos cambiarlo. Es posible que te sientas un poco incómodo al principio, pero si lo criticamos, es posible que volvamos a la forma cómoda de fracasar», explica.

Las ventas B2B en un escenario global

A la hora de vender puedo hacerlo geográficamente,  orientarme por industria, por tamaño de empresa, por el título de la persona en la organización, o de muchas otra maneras. Tal vez dispongamos de una gran variedad de herramientas de marketing y ventas a nuestro alcance, pero nada reemplaza el cara a cara y la relación en persona. De nuevo, ese es tu objetivo final».

Propuesta de valor

Es necesario que se dé cuenta del objetivo inmediato en lugar de tratar de poner el carrito delante del caballo y tratar de vender todo lo que tiene, he visto muchas variaciones diferentes de esto, haciendo alcance o llamadas en frío, enviando correos electrónicos y tratando de envíe toda la información que desee. Es casi como vomitar toda la información que tienes, solo esperando que un cliente vea algo que le guste y responda. Ese no es el enfoque correcto. Una vez más, desea ver si se trata de una empresa pequeña o si es una empresa muy grande. Piensa en el valor potencial, lo que probablemente sea más intrigante que pueda aportarles, y luego encuentra el público objetivo correcto.