Fuerza de ventas: ¿Project Manager o Product Manager?

By in Dirección de ventas

El tamaño de la empresa no importa. Lo que importa es el papel que desempeñan los trabajadores para ese negocio concreto. Para ilustrar este ejemplo elijamos a un director de proyecto.

Digamos que tienes una primera reunión y es la primera vez que te reúnes con esa persona. ¿Cómo preparártela? Mathew Slavica, consultor de marketing digital, asegura que si llevas a cabo esta serie de ejemplos, tus reuniones mejorarán, y por ende, tus ventas.

Indaga sobre la industria en la que te embarcas:

  • ¿Puedes comprobar el nivel de sus competidores y su cuota de mercado?
  • Mira alguna noticia actual sobre la empresa o su sector.
  • ¿Qué tipo de desempeño tiene la entrega del proyecto?
  • Piensa en el resultado que deseas lograr y diseña las preguntas en torno a estos objetivos .
  • Prepárate las preguntas que puedes formular y piensa qué te gustaría conocer del cliente.

Slavica pone como ejemplo en su artículo un viejo proverbio que define a la perfección la manera de plantear tus reuniones. ‘Merece la pena recordar’:

“Puedes alcanzar todo lo que te propongas en la vida, pero para ello tendrás que ayudar a otras personas a conseguir lo que quieren”- Zig Ziglar.

Automatización de marketing vs. Product Manager

Jeff Lash, Director de Investigación en Sirius Decisions, indaga en un artículo sobre el concepto de automatización de marketing, y en el cual llega a la conclusión de que los profesionales aún tienen un vago conocimiento sobre estas plataformas tecnológicas y su potencial. Esto es especialmente cierto en los product managers. En particular, estas herramientas pueden ayudar a construir un conocimiento de los clientes y sus necesidades mucho más preciso, influyendo en la hoja de ruta de cara al futuro, además de identificar a potenciales clientes.

¿Para qué necesitamos un Product Manager?

Antonio Matarranz, manager de Conversis Consulting, cree que la función del Product Manager todavía no está muy bien definida en empresas tecnológicas e innovadoras.

Product manager, o gerente o jefe de producto nació hace más de medio siglo en empresas de gran consumo (B2C) como un puesto integrado en el departamento de marketing, explica Matarranz, quien se pregunta qué ocurre cuando esta figura se aplica a empresas con productos tecnológicos. “Pensamos que nuestra tecnología es tan buena que en cuanto consigamos que el producto funcione nos lo van a quitar de las manos…pero únicamente el foco en el mercado y sus problemas consiguen que las empresas hagan productos que la gente quiera comprar”.

Según explica Matarranz, el Product Manager tiene una misión clave: debe ser el mensajero del mercado en una organización. Éste identifica un problema en el mercado y evalúa la oportunidad para asegurar que será rentable y articula ese problema al resto de la organización.

¿Soy un jefe de proyecto o un gestor de proyecto?

Según un artículo de Forbes publicado por Gideon Kimbrell titulado Four Project Management Lessons You Can Learn From Software Engineers, se inspira en la figura de Steve Jobs para explicar que parte del éxito de Jobs reside más en su constante labor por mantener una comunicación fluida con su equipo, asegurándose en todo moemento de que estaban trabajando hacia una visión compartida.

Entre las labores de un Project Manager podemos encontrar las siguientes generalizaciones:

  • Dirección, planificación y coordinación de todos los aspectos de un proyecto.
  • Tomar decisiones necesarias para lograr los objetivos establecidos.
  • Colaboración con el cliente en la definición de los objetivos de un proyecto.
  • Mantenimiento permanente de las relaciones con clientes, proveedores y subcontratistas.
Comparte










Enviar