Gestión de ventas

  • 6 maneras de enfrentarse a un cliente furioso

    Los clientes pueden sentirse insatisfechos en la mayor parte de ocasiones por una variedad de razones, algunas justificadas, otras no. Pero si te encuentras en este negocio para servir a tus clientes, es probable que te vayas a encontrar con personas groseras en un momento u otro, ¿cómo responder y hacer ver a un cliente que la solución es posible

  • ¿Qué motiva a un vendedor? …Y a cualquier persona

    Hay quien opina que los únicos motivadores del rendimiento de los vendedores son cuatro: 1. La formación. 2. El plan salarial, como motivador positivo. 3. La cuota, como motivador negativo. 4. La relación con su jefe. Y opinan que no hay más motivadores, olvidando aquellos otros personales relacionados con la motivación intrínseca. No estoy del todo en desacuerdo con esto,

  • Napoleón, la fuerza comercial y los 6 principios del éxito

    En el libro “Napoleon on Project Management”, de Jerry Manas, se analizan las fortalezas y debilidades de Napoleón Bonaparte y las aplica al mundo actual de los negocios. Nos habla el libro de los 6 seis principios que conducen al éxito: 1. EXACTITUD: Hay que tomar conciencia de cada situación y actuar sin demora. Para la venta: Hay que hacer

  • Las 3 frases para un buen Director Comercial

    A lo largo de mi carrera comercial hay 3 frases que me han acompañado y ayudado en mi trabajo, objetivos y relaciones con mi entorno de trabajo. Si tienes un perfil adecuado y estás ya en la venta o con intención de entrar en ella, venta cara a cara, venta telefónica, etc., todos son procesos en que interaccionan personas donde

  • 4 carencias en la venta industrial

    Tras mis consultorías en diversas empresas del sector industrial me gustaría expresar algunas reflexiones sobre la venta, cómo se lleva y qué se debería hacer para mejorar.  Siempre incido en un cambio de actitud y pasar del modo “compra” al modo “venta” y direccionar energías siempre hacia las necesidades de los clientes. ¿En un Estanco de Tabacos se produce compra

  • Cómo mejorar los resultados de tu fuerza de ventas

    Para conseguir éxito en una actividad de ventas es necesario comprender los 3 aspectos básicos sobre los que pivota esta estrategia: 1. Estrategia de comercialización del producto o servicio Es fundamental tener hecha una correcta segmentación, de forma que podamos ofrecer propuestas de valor y que sean diferenciadas. En nuestro modelo, deberemos ser capaces de ofrecer atención diferencial a cada segmento

  • Sobre un fondo gris luminoso aparece el brazo de una mujer escribiendo con un lapicero digital sobre un móvil que sujeta el brazo de un hombre. Flotando aparecen gráficas en color blanco

    La gestión estratégica de ventas en las necesidades del cliente

    Tenemos un portafolio de productos o servicios y salimos a vendérselo a los clientes pero: ¿Es lo que ellos necesitan o queremos forzarles a que lo hagan? ¿Es lo que ellos comprarían? Hemos comentado ya muchas veces la venta de beneficios para el cliente y la detección necesaria de sus necesidades para poder acertar con lo que le presentemos. Vamos

  • La venta directa esquiva la crisis

    La facturación del sector de la venta directa registró un incremento en España de un 5,59% más a lo largo del 2017, a pesar de la crisis, según los datos de un informe presentado por la Asociación de Empresas de Venta Directa. De los 19.240 nuevos profesionales menores de 30 años incorporados al sector el pasado ejercicio, siete de cada diez

  • El 70% de los vendedores pierde clientes potenciales

    Tres cuartas partes de los departamentos de fuerza de ventas no alcanzan las metas marcadas de forma regular, asegura una encuesta reciente realizada en Reino Unido por la consultora Artesia Solutions. Según Artesia, la tecnología hace que sea más fácil de identificar oportunidades, además de conectar o llamar la atención de los clientes. En este sentido, la consultora señala como

  • Dilemas ante una mala coordinación entre Marketing y Ventas

    “La alineación entre Ventas y Marketing no está jugando un buen papel últimamente en la mayoría de las organizaciones”, asegura la consultora y speaker, Christine Crandell para el diario Forbes. Una nueva industria de software ha surgido con el fin de hacer frente a este problema. Diversos casos de éxito muestran que cuando consigues alinear tus ventas con tus acciones

  • Estrategias de ventas: Napoleon Hill y por qué te pagan

    Estrategias de ventas: Napoleon Hill y por qué te pagan

    Napoleon Hill (sin tilde pues es nombre en inglés), fue un escritor de principios del siglo XX conocido por ser, en la práctica, el primero en escribir libros de autoayuda. Conoció a Carnegie, en su momento uno de los hombres más ricos del mundo, quien le animó a indagar en cuáles deberían ser las virtudes comunes a aquellas personas claramente

  • ¿Qué podemos hacer para mejorar nuestra previsión de ventas?

    Esta es la pregunta que se hace Dave Govan, autor del libro Crisis In The Enterprise, un estudio que muestra por qué más del 50% de los profesionales de ventas no alcanzan sus objetivos año tras año. A pesar de las importantes inversiones realizadas en sistemas CRM y procesos de negocio, a muchas empresas comerciales les sigue costando hacer un

  • 5 Maneras de lograr la venta con clientes potenciales

    Aprender a ver cómo calificar adecuadamente una ventaja ante un posible cliente puede marcar la diferencia entre conseguir un nuevo acuerdo o desperdiciar mucha energía intentando convencer a la persona equivocada. Según una encuesta realizada por la consultora MarketingSherpa, el 75% de los leads (clientes potenciales) no llegan a convertir en ventas, así que, ¿cómo podemos detectar una ventaja de

  • Por qué todo el mundo debería formarse en el servicio al cliente

    No todas las empresas pueden permitirse el lujo de disponer de departamentos de servicios al cliente. Por lo general, es un trabajo que se delega a las personas con menor responsabilidad en la empresa. Un error que puede salirle caro a la empresa.

  • Organización comercial: Cómo gestionar las zonas de ventas

    Muchos directores de ventas no dan la importancia suficiente a la optimización del diseño del territorio, distribución de la energía comercial por zonas y gestión de las rutas de los vendedores. Dice la estadística que una impulsión de este concepto por parte de las empresas puede aumentar las ventas entre un cuatro y un diez por ciento. Se trata de balancear

  • Entrevista a Fernando Ortega de Iloveaceite

    Claves para internacionalizar tu ecommerce: entrevista a Fernando R. Ortega, CEO de Iloveaceite

    Fernando R. Ortega, CEO at ILOVEACEITE, – Licenciado en Derecho por la Universidad de Navarra (D92), Máster en Asesoría Fiscal de Empresas (CEF-93) y Gestor Administrativo de Sanciones de tráfico por Universidad de Murcia -, vive actualmente en San Antonio (Texas) tras ejercer primero como abogado en España. En el inicio de la crisis en 2008, decidió embarcarse en un proyecto ecommerce

  • 5 maneras de gestionar el servicio al cliente

    ¿Cómo identificar a los clientes de forma individual? Antes de poder establecer una relación debes ser capaz de conocer el historial de tu interlocutor. Interactuar depende de la información que se tiene entre dos partes.

  • Primark triplica beneficios en España ¿conseguirán el mismo éxito en ecommerce?

    La cadena de ropa irlandesa Primark ha vivido una fuerte expansión en sus 9 años en España. Se ha convertido en nada menos que la segunda mayor cadena de ropa del mercado español por cifra de negocio, solo por detrás de Inditex, superando incluso a H&M, según se desprende de las cuentas de la sociedad entregadas al Registro Mercantil, en una

  • Cerca de 7 de cada 10 españoles se declara comprador online

    El 67% de los internautas en España, alrededor de 7 de cada 10 españoles, se declara comprador online, un 52% más que en 2013, según el Estudio de eCommerce 2015 presentado por la IAB Spain (asociación de la publicidad, el marketing y la comunicación digital en España). El informe revela que el consumidor online compra tres veces al mes, con

  • Mercado Laboral: ‘España es el segundo país de Europa con más comerciales’

    Más de 288.000 agentes comerciales operan en España, una cifra que supera ampliamente a países como Alemania, Francia y Reino Unido, según datos del Consejo General de Agentes Comerciales de España (CGAC). El 37% de las ofertas de trabajo en España son para Comercial y Ventas, según un estudio sobre el mercado laboral que destaca a los Agentes Comerciales autónomos

  • El 31% de 350 empresas encuestadas asegura haber aumentado sus ventas a pesar de la crisis

    “El perfil del vendedor se transformará en muchos sectores”, asegura un estudio dirigido por profesores del IESE y Barna Consulting Group, con Julián Villanueva y Cosimo Chiesa como responsables, titulado ‘El futuro de las redes de venta: Hacia un nuevo horizonte comercial’. El estudio, lanzado en el 8ª Encuentro de Dirección Comercial organizado por el IESE, en el que 350

  • El mercado digital único que quiere la Unión Europea, ¿cómo afecta a los consumidores?

    La Comisión Europea acaba de aprobar las bases para abrir las fronteras del mercado digital europeo para el 2016. Europa es a día de hoy un mercado fragmentado de mercados digitales nacionales sin un estándar común que permita a la Unión ser más competitiva frente a países como EEUU, mucho más avanzados en esta integración. Pero para que este avance

  • ¿Qué es el Revenue Management y cómo se aplica al sector hotelero?

    ¿Cómo concentrar información relevante sobre el rendimiento de nuestro negocio y analizarla para definir el desarrollo de una estrategia? El Revenue Management es una técnica utilizada para obtener un historial con el que predecir el comportamiento del consumidor. Muchos profesionales de la venta se preguntarán, ¿cómo optimizar la disponibilidad y el precio del producto para poder maximizar el crecimiento de los

  • Lo mejor del año en tendencias en servicio al cliente

    La analista de Forrester, Kate Leggett, (medio de referencia a nivel internacional) enumera en su blog las principales tendencias que el mercado está imponiendo en la fidelización de clientes. Leggett´s hace un repaso por tendencias que podemos organizar en tres apartados: Se incrementa la personalización Donde se encuadran las estrategias móviles, la prioridad en la agilidad en el servicio al

  • ¿Qué factores causan una falta de compromiso de empleados?

    El compromiso de los empleados y su felicidad es, sin duda, uno de los temas del nuevo milenio en la gestión moderna de los negocios. Un estudio independiente titulado Worforce of 2020 por Oxford Economics con el apoyo de la compañía SAP, muestra el bajo compromiso de los empleados alrededor del mundo, solo un 13% dicen encontrarse comprometidos con la