¿Qué es el Revenue Management y cómo se aplica al sector hotelero?

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¿Cómo concentrar información relevante sobre el rendimiento de nuestro negocio y analizarla para definir el desarrollo de una estrategia? El Revenue Management es una técnica utilizada para obtener un historial con el que predecir el comportamiento del consumidor.

Muchos profesionales de la venta se preguntarán, ¿cómo optimizar la disponibilidad y el precio del producto para poder maximizar el crecimiento de los ingresos? El objetivo principal del Revenue Management es la venta de un producto adecuado al cliente, en el momento adecuado, al precio adecuado y en el canal adecuado.

Este término, muy ligado al sector hotelero y turístico, debido a su alta volatilidad en ofertas, tiene como “esencia la comprensión de la percepción del valor del producto para los clientes, alineándola con precisión a los precios de los productos, la colocación y disponibilidad para cada segmento de clientes”, recogemos de wikipedia.

Según el consultor Meritxell Perez Vilalta, autor del blog ‘Yield & Revenue Management’, “la gestión del Revenue Management, trata de analizar continuamente los KPI’s (Key Performance Indicators – Indicadores Clave de Rendimiento) del establecimiento y la evolución de los mismos, con el objetivo de ir ajustando las estrategias de pricing y comercialización”.

En su artículo ‘Cómo multiplicar el beneficio con Revenue Management‘, el consultor expone un caso práctico:

“Primero hay que hacer una auditoría inicial a nivel de históricos de ventas, BOB (ventas presentes y futuras) y revisar toda la comercialización”, Vilalta señala la importancia de diferenciar entre ventas en temporada baja y temporada alta. Entre sus conclusiones se encuentran:

Temporada Baja: Objetivo = Aumentar porcentaje de Ocupación

⇒  Ajustar y estar muy pendiente de las tarifas y la competencia.

⇒  Sobrevender si es necesario habitaciones standard y dar habitaciones superiores al mismo precio en función de la temporada.

⇒  Tener todos los canales de comercialización abiertos y con mucha disponibilidad. Pensar en la venta libre, e incluso en los touroperadores (TTOO) y B2B (venta a empresas).

⇒  Aplicar ofertas que nos permitan vender habitaciones para el mismo día.

⇒  Aplicar ofertas que den más visibilidad al hotel en los diferentes IDS, pero sin apenas restricciones o condiciones.

⇒  Conseguir multimails y promociones a través de los B2B (business to business)

⇒  Vender a todos los segmentos de mercado (IDS, CRS, TTOO, Grupos).

Temporada Alta: Objetivo = Aumentar ADR

⇒  Estar pendientes de los precios de la competencia, pero si nuestro ‘pick up‘ es suficientemente positivo, subir tarifas aunque la competencia esté más barata. Manda el ‘pick up‘ por encima de la competencia.

⇒  Vender cada tipo de habitación al precio que corresponde, no regalar ‘Upgrades‘.

⇒  Cerrar ventas en los canales de comercialización más caros a medida que tengamos un volumen de ocupación determinado. Ir acotando canales poco a poco hasta vender las últimas habitaciones solamente a través de nuestra propia página web y/o teléfono.

⇒  Ajustar la disponibilidad, principalmente a los canales más caros: Vender solo a cupo mediante los TTOO y B2B.

⇒  Si tenemos ofertas, que tengan restricciones con políticas de cancelación restrictivas, como las no reembolsables, así como aseguramos un volumen de reservas prepagadas y sin posibilidad de cancelarse.

⇒  También se puede plantear tener solamente ofertas en nuestra pagina web para potenciar la venta directa.

⇒  Vender grupos solo bajo petición y valorar muy bien si el grupo nos aporta mayor revenue que venderlo directamente, si no es así, los rechazamos.

Según Vilalta el departamento de Revenue Management se ocupará de:

Data Mining: Recopilación de datos

– Histórico de ventas
– Analizar si hay reservas para el año siguiente y de qué segmento.
– Recopilar los precios de la competencia.
– Analizar la evolución de la tarifa.

Forecasting – Previsión de la demanda

– Calendario de demanda: Recopilar todos los eventos importantes del año.
– Tendencia del pick up en el pasado: hacer un estudio de la media de pick up durante el año para saber las medias de las ventas de un mes.
– Conocer el Booking Window para cada mes y evento (días de antelación del mayor volumen de las reservas).

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