Muchos directores de ventas no dan la importancia suficiente a la optimización del diseño del territorio, distribución de la energía comercial por zonas y gestión de las rutas de los vendedores. Dice la estadística que una impulsión de este concepto por parte de las empresas puede aumentar las ventas entre un cuatro y un diez por ciento. Se trata de balancear las potenciales oportunidades de venta entre los vendedores y homogeneizar las cargas de trabajo.. Entonces, si se pueden incrementar las ventas, ¿Cuál es el motivo por el que se subestima la gestión del territorio en ventas?

Evidentemente, las buenas decisiones del responsable comercial para aplicar la energía correcta de su departamento a los potenciales clientes adecuados es vital: no se puede consentir que hayan vendedores que dediquen demasiado tiempo o visitas o recursos a potenciales clientes sin existir una potencial venta real; ni que un comercial se dedique a visitar potenciales nuevos sin hacer un buen seguimiento de las oportunidades ya iniciadas; ni que un comercial tenga a su cargo una zona con un elevado número de potenciales clientes y no dé abasto para atender a todos mientras otro vendedor vive desahogadamente con un número menor.

A todos los vendedores hay que proveerles de zonas con la misma buena potencialidad de clientes y posibilidad de cerrar operaciones. Y, por cierto, no se distribuyen los clientes para satisfacer o premiar a tal o cual vendedor sino para que la empresa cumpla los objetivos de venta. A veces, cuando en una determinada zona o sector hay elevada rotación de comerciales no solo es un problema de selección de los vendedores sino que podría ser que los vendedores no perciban que esa zona o sector o nicho asignado no es susceptible de generar oportunidades de venta, se quemen y terminen abandonando la empresa o pasen a una actitud conservadora esperando que les despidan.

No me quiero olvidar aquí de aquellas muchas pymes que cabalgan con uno o pocos vendedores cada uno trabajando un área o sectores o nichos que les sobrepasan y no pueden atender adecuadamente y el empresario no contrata más vendedores por miedo o porque un nuevo vendedor está considerado un gasto previo más que una inversión.

Actualmente, la tecnología nos ofrece herramientas para analizar los datos de ventas, desde las más sencillas basadas en una hoja electrónica hasta herramientas CRM (Customer Relationship Management) o de BI. Ahí, los responsables deben llevar un seguimiento en cifras de toda la actividad de los vendedores y los resultados por sectores/nichos/áreas y, de ahí, tomar decisiones de mejora:
• Zonas sin satisfacer.
• Areas sin atacar.
• Sobrecarga de vendedores.
• Desequilibrio en las cuentas asignadas a cada vendedor.
• Desequilibrio entre tipología de sectores o clientes.
• Perfil del vendedor que los ataca.
• Etc.