5 Maneras de lograr la venta con clientes potenciales

Aprender a ver cómo calificar adecuadamente una ventaja ante un posible cliente puede marcar la diferencia entre conseguir un nuevo acuerdo o desperdiciar mucha energía intentando convencer a la persona equivocada.

Según una encuesta realizada por la consultora MarketingSherpa, el 75% de los leads (clientes potenciales) no llegan a convertir en ventas, así que, ¿cómo podemos detectar una ventaja de manera rápida si es un lead cualificado con el fin de evitar desperdiciar nuestro tiempo?

Antes de la llegada de Internet los vendedores depositaban toda su energía en reuniones de venta única ante las pocas perspectivas de ventas debido a la distancia, por lo que cada toma de contacto debía tener una garantía adicional de alto nivel de atención por parte del interlocutor, debido a que el factor tiempo era imprescindible.

En la actualidad, la omnipresencia de la conexión a internet para la comunicación empresarial ha conducido la venta hacia nuevos retos, debido a que los compradores tienen acceso a mucha más información y proveedores que antes.

Otro factor clave es que en la actualidad podemos analizar el recorrido digital del potencial cliente, con el fin de saber si muestra interés por nuestros productos o servicios.

Por esta razón y por otras os dejamos una serie de consejos muy válidos para la venta efectiva:

1. No desperdicies tu tiempo, céntrate en las preguntas adecuadas

Lleva el control de la conversación y haz las preguntas correctas para poder averiguar rápidamente si estás con el cliente potencial correcto, de lo contrario desperdiciarás mucho tiempo y esfuerzo.

2. Contén tu entusiasmo cuando encuentres un lead cualificado

Un cliente potencial no se encuentra todos los días en escenarios B2B. Muchos profesionales de ventas están tan entusiasmados ante la perspectiva de una venta que pierden de vista un panorama más amplio: cómo la venta se jugará a lo largo del camino.

3. Plantea si la clásica guía BANT es la adecuada para ti

Todavía muchos profesionales de ventas aseguran que a la hora de realizar sus acciones se atienen al clásico planteamiento denominado BANT impulsado por IBM para la cualificación de ventas – Presupuesto / Necesidad / Autoridad / Factor Tiempo.

¿Se ajusta tu producto o servicio a estos cánones? ¿Has llegado a conectar con la persona tiene la autoridad para tomar las decisiones de compra?

4. Si te contactan a ti ¿Por qué lo han hecho? ¿Cuál es la razón?

¿Cómo se han enterado de ti o tu empresa? ¿Por qué se han acercado en esta etapa concreta?. El contexto es importante. Si te han contactado a través de una referencia, es posible que no sepan mucho acerca de lo que haces.

 

5. ¿Cuál es tu perspectiva en este momento y dónde quieres llegar?

Averigua qué es lo que esperan sacar de ti. Tendrás que saber lo que están esperando de tu empresa antes de poder incluso decidir si puede ayudarles.

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