Piensa en tu gestión comercial: Pasos para lograr tus objetivos

By in Estrategia comercial

Las preguntas que te puedes hacer en este cometido son, ¿Forma parte de tu vida cotidiana la tecnología? En tus procesos comerciales, ¿qué serie de pasos realizas y en qué orden los llevas a cabo?

¿Refleja tu sistema de ventas la analítica de los correos enviados, la totalidad de tus llamadas telefónicas o las propuestas e incidencias que has generado?  ¿Con qué frecuencia y qué datos dispones de las visitas de tus mensajes y productos? ¿Tienes un sistema de análisis implantado para saber en qué momento deberías llamar a un cliente potencial para no resultar intrusivo?

Si quieres saber qué métricas son las más importantes y útiles para tu empresa tendrás que fijarte ante todo en los procesos de negocio y en la madurez de tu sistema de automatización de ventas.

La gestión adecuada del embudo de ventas se centra en optimizar tu tiempo por una parte y en contabilizar el número de clientes potenciales que puedes llegar a tener, o lo que es lo mismo, tus oportunidades de hacer negocio.

¿Cómo tomar decisiones de forma responsable?

Los sistemas de organización e integración se pueden llegar a considerar metáforas de cómo funciona el cerebro. Un reflejo del funcionamiento de los paneles de análisis se encuentra en la meteorología, cuyos sistemas de automatización permiten hacer predicciones fiables a través de factores claves de rendimiento.

Para garantizar una mayor precisión en tus predicciones de negocio debes plantear un equilibrio entre los esfuerzos realizados en ventas para conseguir la atención de stakeholders (actores clave afectados por las decisiones de la empresa), demostrarlo dependerá de tu capacidad para recopilar, calcular y mostrar los números que lo corroboren y ofrecer la información clave en el proceso de ventas.

Pero con tanta información a tu disposición, ¿cuáles son las métricas en las que debo fijarme? Fíjate en las tasas de conversión ¿cuántas llamadas se están realizando por día y semana? ¿Cuántas personas aceptaron ser incluidas en la primera etapa de análisis de necesidades? ¿Tienes una visión global de lo que tus trabajadores y proveedores están haciendo en tu negocio?

Pongamos un ejemplo, si una empresa concreta sólo consigue conectar con el 30% de sus leads (clientes potenciales) y estos mismos tardan un promedio de día y medio en volver a llamar, tu forma de trabajar no está siendo la adecuada.

A través de un sistema de generación de leads y un sistema de CRM podrás acortar el promedio de llamadas centrándose en los leads verdaderamente significativos gracias a los indicadores que ofrecen estos sistemas. De hecho, las probabilidades de acortar procesos puede hacer ahorrarte mucho dinero y esfuerzo.

Respecto a los sistemas financieros, lo lógica empieza por pensar en facturación, márgenes y beneficios. Consigue crear un conjunto de indicadores de rendimiento sobre lo que está ocurriendo exactamente en tu empresa, o dicho de otra manera, haz una previsión entre tus fortalezas y debilidades.

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