¿Qué podemos hacer para mejorar nuestra previsión de ventas?

By in Gestión de ventas, Prácticas CRM

Esta es la pregunta que se hace Dave Govan, autor del libro Crisis In The Enterprise, un estudio que muestra por qué más del 50% de los profesionales de ventas no alcanzan sus objetivos año tras año.

A pesar de las importantes inversiones realizadas en sistemas CRM y procesos de negocio, a muchas empresas comerciales les sigue costando hacer un balance de previsiones de ventas claras y precisas.

Según Govan, para hacer frente a este problema, “las empresas necesitan más que nunca representantes de ventas que sepan actualizar los sistemas de CRM de sus empresas, lo que implica completar cada uno de los pasos comerciales logrados en los ciclos de ventas”.

La estrategia de ventas frente al pronóstico comercial

Un artículo publicado en la revista Forbes titulado, Four Principles For Great Sales Forecasts, apoya esta afirmación: “La previsión de ventas puede llegar a ser la perdición de la mayoría de los líderes y gerentes de ventas”.

Sus consejos confirman la argumentación de que la mayoría de las organizaciones dependen en gran medida de los datos para poder realizar pronósticos con los que tomar decisiones.

Frente a esta dependencia por lo números ¿Cómo lograr afianzar la previsión de ventas? Se pregunta Scott Edinger, autor de este artículo. La base parte de “la responsabilidad de los líderes de ventas en adoptar un enfoque diferente”, con el fin de realizar un buen pronóstico. En este sentido, para el consultor los líderes de ventas deben prestar atención a los siguientes principios:

  • Una buena previsión requiere de una buena estrategia de ventas. Una buena estrategia puede incluir un análisis SWOT, o una comprensión clara de los criterios enfocados hacia los clientes, pero lo más importante es dirigir el tipo de tácticas y ayudarles a determinar qué tipo de pasos lógicos hay que seguir.

 

  • La consideración estratégica del posible cliente. Si una cuenta es digna de ocupar el espacio dedicado a un *embudo de ventas es que posiblemente se merece una consideración estratégica y la atención necesaria para seguirla hábilmente a través de un embudo.

 

  • Una buena previsión requiere de una comprensión de la conducta del comprador. “Si deseas aprender cómo vender deberás aprender antes cómo los compradores compran”, asegura Edinger en su artículo. Hay que tener en cuenta que cualquier proceso de venta solo tiene lugar cuando el consumidor decide adquirir, por lo que es responsabilidad de la organización entender por qué el comprador toma esta decisión.

 

  • Una buena previsión requiere de un proceso de canalización. Una vez tengas claro por qué tu demanda adquiere un producto, Edinger aconseja aplicar un proceso que tenga en cuenta las diferentes etapas de compra. Los análisis, estudios de campo, o hitos importantes son la demostración de cómo el cliente acaba por comprometerse en el proceso de ventas.

 

  • Una buena previsión requiere de una mejora continua. Un pronóstico es una instantánea, no una película. En un momento dado es necesario recordar que una previsión representa un momento en el tiempo, ya que el paisaje está en constante cambio, por tanto, los pronósticos deben mejorar continuamente.
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