7 pecados capitales de los comerciales que no venden

By in Dirección de ventas

Siento un profundo respeto por los comerciales. Soy uno de ellos porque he tenido que vender mucho durante mi carrera profesional. S√© todo lo que hay que trabajar para conseguir un cliente y lo f√°cil que podemos perderle. En estos d√≠as he estado reflexionando sobre¬†los retos y barreras que impiden a los comerciales cerrar m√°s ventas. Les llamo pecados ‚Äďporque suena prof√©tico‚Äď, pero no son tal. Digamos que son errores que podemos subsanar. Imperdonables meteduras de pie que veo incluso en perfiles seniors.

  1. Desconocer el  prospecto

Arderás en la hoguera si intentas vender un producto o servicio a alguien que no conoces. Con todas las herramientas tecnológicas disponibles es cada vez más fácil investigar quién es nuestro interlocutor:

  • Buscar los resultados en Google.
  • Conectar con su perfil profesional/p√°gina de empresa en Linkedin.
  • Identificar su evoluci√≥n y estrategias online con Spyfu, Open Site Explorer, WebSeOAnalytics, ToolsSeoBook, etc.

Solo si los conoces puedes construir un discurso coherente y que apunte a sus necesidades. Hablar en su mismo idioma. Si est√°s casado o tienes una relaci√≥n estable probablemente sabes qu√© produce una sonrisa en tu pareja. Con esa informaci√≥n, ¬Ņverdad que te es m√°s f√°cil apagar los fuegos en los momentos dif√≠ciles? Pues eso, si a tu esposa ‚Äďporque la conoces‚Äď le gustan los girasoles, ¬Ņpara qu√© regalarle rosas?

       2. No saber coordinar tu marketing y ventas

¬ŅCu√°les son las promesas que el departamento de marketing est√° haciendo ahora mismo? ¬ŅTrabajan marketing y ventas juntos en la construcci√≥n de materiales que apoyen la venta? Mientras llega el Sales Enablement a tu empresa, eso es algo que un comercial por s√≠ solo no puede implantar sin el respaldo de sus directivos, ac√©rcate el √°rea de marketing. Revisa qu√© dicen a los clientes en la newsletter, en medios sociales‚Ķ

A fin de cuentas, muchos leads de los que trabajas son fruto de los esfuerzos del área de marketing. Lo que debes hacer es retomar la conversación donde los de marketing la dejaron.

      3. No estar convencido de que el producto que vendes es bueno

Si no est√°s convencido de que el producto que vendes es bueno; si no te sientes c√≥modo hablando de √©l; si no conf√≠as en sus caracter√≠sticas y sabes que es bueno, mejor busca otra cosa que vender. Quiz√°s eres un buen actor y contagias con tu entusiasmo al posible cliente. Pero si eres como el com√ļn de los mortales y la actuaci√≥n no es lo tuyo,¬†siempre el prospecto recibir√° signos de que hay chamusquina en tu propuesta.

Aunque no lo quieras, de forma inconsciente y a través del lenguaje no verbal, nuestros pensamientos nos delatan.

¬†¬†¬†¬†¬† 4. El autoenga√Īo en la venta

Todos hemos pecado de ello:

‚Äď ¬ęMejor hoy no lo llamo porque es un mal d√≠a¬Ľ.

‚Äď ¬ęMejor le doy m√°s tiempo para que piense en mi propuesta¬Ľ.

Mejor vete a casa y echa una siesta.

     5. Necesitar una aprobación

Yo tambi√©n quiero que me quieran. Es preferible a que me odien. Pero recibir una palmadita de aprobaci√≥n no me puede detener como comercial. La necesidad de aprobaci√≥n nos detiene en tanto nos impide formular preguntas inc√≥modas o delicadas a los prospectos. Es m√°s f√°cil conversar de f√ļtbol en lugar de temas sustanciales, ¬Ņverdad? Pues el gol de Messi ayer no te ayudar√° a vender hoy.

Vender es una noble y antigua profesi√≥n. Precisa personas valientes y que tomen el control de sus acciones. Profesionales que sepan aprovechar y organizar su tiempo ‚Äďlos CRMs nos hacen la vida m√°s f√°cil en este sentido.Si eres de los que necesita que todos te quieran, no podr√°s vender.

Ya te quiere tu familia, tus amigos, tus mascotas (o al menos deber√≠an), ¬Ņnecesitas m√°s?

    6. Tener poca motivación

La motivaci√≥n es la necesidad o el deseo que activa nuestros comportamientos. Para activar nuestros comportamientos la motivaci√≥n act√ļa de maravillas como una especie de combustible que sostiene nuestros esfuerzos a lo largo del tiempo. Un comercial desmotivado no vende.

Y eso lo deben saber los jefes de los departamentos comerciales, pues es¬†un virus que corroe los procesos de ventas. ¬ŅSaben los directivos qu√© motiva a sus comerciales? Puede ser el dinero, el reconocimiento, la satisfacci√≥n por conseguir determinados logros‚Ķ y otros aspectos que podemos trabajar a nivel individual y tambi√©n colectivo.

   7. No sentirse cómodo hablando de dinero

Los comerciales deben sentirse a gusto hablando del dinero. Si no es ese tu caso, revisa las creencias limitantes sobre este tema y que te impiden disfrutar las conversaciones sobre el dinero. Un comercial tiene que explicar cuánto dinero su cliente potencial puede ahorrar si compra sus productos; cuánto dinero valen sus productos; presupuestos… Hay que hablar de dinero para cerrar ventas.

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