Siento un profundo respeto por los comerciales. Soy uno de ellos porque he tenido que vender mucho durante mi carrera profesional. Sé todo lo que hay que trabajar para conseguir un cliente y lo fácil que podemos perderle. En estos días he estado reflexionando sobre los retos y barreras que impiden a los comerciales cerrar más ventas. Les llamo pecados –porque suena profético–, pero no son tal. Digamos que son errores que podemos subsanar. Imperdonables meteduras de pie que veo incluso en perfiles seniors.

1. Desconocer el  prospecto

Arderás en la hoguera si intentas vender un producto o servicio a alguien que no conoces. Con todas las herramientas tecnológicas disponibles es cada vez más fácil investigar quién es nuestro interlocutor:

• Buscar los resultados en Google.
• Conectar con su perfil profesional/página de empresa en Linkedin.
• Identificar su evolución y estrategias online con Spyfu, Open Site Explorer, WebSeOAnalytics, ToolsSeoBook, etc.

Solo si los conoces puedes construir un discurso coherente y que apunte a sus necesidades. Hablar en su mismo idioma. Si estás casado o tienes una relación estable probablemente sabes qué produce una sonrisa en tu pareja. Con esa información, ¿verdad que te es más fácil apagar los fuegos en los momentos difíciles? Pues eso, si a tu esposa –porque la conoces– le gustan los girasoles, ¿para qué regalarle rosas?

       2. No saber coordinar tu marketing y ventas

¿Cuáles son las promesas que el departamento de marketing está haciendo ahora mismo? ¿Trabajan marketing y ventas juntos en la construcción de materiales que apoyen la venta? Mientras llega el Sales Enablement a tu empresa, eso es algo que un comercial por sí solo no puede implantar sin el respaldo de sus directivos, acércate el área de marketing. Revisa qué dicen a los clientes en la newsletter, en medios sociales…

A fin de cuentas, muchos leads de los que trabajas son fruto de los esfuerzos del área de marketing. Lo que debes hacer es retomar la conversación donde los de marketing la dejaron.

      3. No estar convencido de que el producto que vendes es bueno

Si no estás convencido de que el producto que vendes es bueno; si no te sientes cómodo hablando de él; si no confías en sus características y sabes que es bueno, mejor busca otra cosa que vender. Quizás eres un buen actor y contagias con tu entusiasmo al posible cliente. Pero si eres como el común de los mortales y la actuación no es lo tuyo, siempre el prospecto recibirá signos de que hay chamusquina en tu propuesta.

Aunque no lo quieras, de forma inconsciente y a través del lenguaje no verbal, nuestros pensamientos nos delatan.

      4. El autoengaño en la venta

Todos hemos pecado de ello:

– «Mejor hoy no lo llamo porque es un mal día».

– «Mejor le doy más tiempo para que piense en mi propuesta».

Mejor vete a casa y echa una siesta.

     5. Necesitar una aprobación

Yo también quiero que me quieran. Es preferible a que me odien. Pero recibir una palmadita de aprobación no me puede detener como comercial. La necesidad de aprobación nos detiene en tanto nos impide formular preguntas incómodas o delicadas a los prospectos. Es más fácil conversar de fútbol en lugar de temas sustanciales, ¿verdad? Pues el gol de Messi ayer no te ayudará a vender hoy.

Vender es una noble y antigua profesión. Precisa personas valientes y que tomen el control de sus acciones. Profesionales que sepan aprovechar y organizar su tiempo –los CRMs nos hacen la vida más fácil en este sentido.Si eres de los que necesita que todos te quieran, no podrás vender.

Ya te quiere tu familia, tus amigos, tus mascotas (o al menos deberían), ¿necesitas más?

    6. Tener poca motivación

La motivación es la necesidad o el deseo que activa nuestros comportamientos. Para activar nuestros comportamientos la motivación actúa de maravillas como una especie de combustible que sostiene nuestros esfuerzos a lo largo del tiempo. Un comercial desmotivado no vende.

Y eso lo deben saber los jefes de los departamentos comerciales, pues es un virus que corroe los procesos de ventas. ¿Saben los directivos qué motiva a sus comerciales? Puede ser el dinero, el reconocimiento, la satisfacción por conseguir determinados logros… y otros aspectos que podemos trabajar a nivel individual y también colectivo.

   7. No sentirse cómodo hablando de dinero

Los comerciales deben sentirse a gusto hablando del dinero. Si no es ese tu caso, revisa las creencias limitantes sobre este tema y que te impiden disfrutar las conversaciones sobre el dinero. Un comercial tiene que explicar cuánto dinero su cliente potencial puede ahorrar si compra sus productos; cuánto dinero valen sus productos; presupuestos… Hay que hablar de dinero para cerrar ventas.