Técnicas de ventas: ¿Por qué construir mercados?

By in Dirección de ventas

“Es iluso pensar que se puede reindustrializar un país construyendo fábricas; la clave de la reindustrialización es construir mercados, asegura, Paul G. Hoffman, en referencia, sin duda, al origen de cualquier actividad industrial en nuestro tiempo: no se trata de ponernos a fabricar y pensar después en cómo y a quién vender nuestro producto; hoy debemos empezar por entender cuáles son las necesidades y expectativas de nuestros clientes objetivo para, a partir de ahí, definir la mejor forma de satisfacer esas expectativas aportando un valor diferencial. Debemos empezar, por tanto, construyendo mercados para, a continuación satisfacerlos mejorando otras alternativas.

Y una vez definida correctamente nuestra opción, vender, vender, vender … optimizar las ventas, eliminar la grasa, lo superfluo en el proceso de ventas, para lo que es necesario identificar y minimizar los costes de no-calidad en ventas, que podemos identificar en la gestión de vendedores, el diseño del propio proceso de ventas, los canales, la definición de objetivos, la orientación de los vendedores, la forma de establecer prioridades, el tiempo útil de ventas, … y entre ellos destaca especialmente dos: la actitud del vendedor y el tiempo útil dedicado a vender.

Respecto a la actitud, identifico dos posiciones: Actitud de Compra (no existe la venta, sino la compra por parte del cliente; no se obtienen conclusiones para mejorar, captar nuevos clientes, o abrir nuevos mercados … lo que a largo plazo puede ser grave si se pierden algunos clientes relevantes) y Actitud de Venta (búsqueda de soluciones específicas para cada cliente: el mayor valor de una venta no es el dinero sino … la información”.

La empresa debe buscar siempre alternativas, complementos, nuevas vías a lo que tiene evitando, en general, excesiva concentración en un cliente, un país, o un producto … para evitar que una crisis no anunciada tenga un impacto muy grave en su continuidad.

Es necesario pasar, por tanto, de la ‘Actitud de Compra’ –mucho más frecuente de lo que parece-  a la Actitud de Venta, y la única forma de hacerlo en empezar a trabajar en “modo cliente”. Pensar permanentemente en lo que interesa al cliente y no solo a la empresa, conocer sus expectativas y mostrarle soluciones, no intentar venderle directamente productos, y esto por cualquier canal que usemos: venta presencial, on line, correo electrónico, venta telefónica, etc.

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