¿Sabemos vender en este nuevo entorno?

By in Gestión de ventas, Marketing Automation, Prácticas CRM

ForceManager, empresa de software de gestión comercial, ha estrenado nueva sede en Barcelona para dar respuesta al gran crecimiento que ha experimentado en los últimos meses. Este traslado supone la salida de la incubadora de ForceManager, que dio sus primeros pasos en La Salle Technova de Barcelona a través del soporte de IESE Business School, a una nueva oficina con 20 empleados.

Tras la larga recesión en la que nos encontramos, la acción comercial se está volviendo el gran pilar de las organizaciones. Sacar el máximo partido a la actividad comercial en un contexto de mucha competencia y márgenes bajos, es muy importante. Par esa labor los vendedores deben ser más proactivos y aprovechar las herramientas que les ofrecen las nuevas tecnologías.

Existen diferentes formas para aumentar la productividad, pero el discurso más avanzado recuerda que la productividad se acrecienta eficazmente mediante la inversión en capital humano y tecnología de uso en la empresa.

Esta es la conclusión a la que han llegado varios expertos en ventas que se dieron cita en octubre en Barcelona en la jornada ‘Eficiencia comercial en movilidad’, organizada por ForceManager.

El encuentro contó con las ponencias de Oscar Maciá, CEO y cofundador de ForceManager, Antonio Hernández, socio director de Padula & Partners y ex director general de Telefónica Móviles, Jorge González, profesor de IESE, y Daniel González Fernández, B2B Mobility Business Development Manager de Samsung.

Oscar Maciá asegura quehan sido años muy duros. Hemos tenido que aprender a gestionar los recursos de forma eficiente, pero ya hemos agotado la vía de los recortes, tenemos que volver a crecer. Pero ¿sabemos vender en este nuevo entorno?”, en este sentido, Oscar Maciá señala que “las técnicas de antes ya no sirven, ya no funciona tomar pedidos por teléfono, ahora hay que ser más proactivos”.

En un entorno con más competencia hay que optimizar la acción comercial y usar bien el tiempo. Para ello, la tecnología puede ser una aliada. “Los buenos comerciales son los que saben gestionar bien su tiempo. Y hay que saber detectarlo, porque un comercial que utiliza mal su tiempo quizás no sea consciente de ello”, para detectarlo “hay que implantar herramientas”.

¿Cuánto tiempo dedica un vendedor a visitar a cada cliente? ¿A hacer llamadas? ¿Cuántos correos electrónicos envía? ¿Quién se encarga del reporting?

Automatizar los procesos y los reportings descarga de trabajo a los vendedores, ya que no tiene que dedicarse a hacerlos y el director comercial obtiene información fiable. Así, “el vendedor se puede dedicar a lo que es importante, que es hacer visitas y vender”, y el director comercial puede pasar “de la fiscalización al coaching” y centrarse en ayudar a los vendedores a mejorar y ser más eficientes y efectivos. “Eso es posible si hay métricas. Sin datos, no puedes mejorar los procesos”, asegura Oscar Maciá.

Jorge González, profesor de IESE, indica que los datos constatan cómo la actividad comercial de las empresas está sufriendo un cambio. “Hemos evolucionado de una época en la que primaba el ADN, la capacidad de vender de los comerciales, a incorporar cada vez más procesos. Hemos pasado del jazz a la orquesta”.

Antonio Hernández, socio director de Padula & Partners y ex director general de Telefónica Móviles, señala la importancia de las ventas: “Vender es un puzle de muchas pequeñas cosas: seducir, impactar, negociar, dar respuesta a necesidades, ser proactivo y diferenciarse”…para ello “la información es un valor fundamental”,con el fin de optimizar la fuerza de ventas.

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