Políticas de precios ¿Cuánto vale mi producto?

Poner precio a tu producto o servicio en el mercado es probablemente el factor más difícil en todo proceso comercial. De hecho, hacer políticas de precios correctamente marcará la diferencia entre la cantidad de lo que vendemos, creando las bases para que nuestro negocio pueda prosperar.

Llevar a cabo una estrategia de precios equivocada puede desembocar en una fase descendente que probablemente no seamos capaces de superar.“Si subes los precios un 5% manteniendo los costes y el nivel de ventas, es probable que puedas ofrecer generosas bonificaciones a tus accionistas. Pero en cambio, si aumentas los precios un 5% y tus ventas caen en un 15% es probable que tengas un escenario completamente adverso difícil de parar. En otras palabras, la estrategia de precios es esencial para optimizar tus beneficios”, indica Peter Hsu, Director de Strategy & Pricing – Data Monetization en AT&T Consumer Insights.

En un escenario de ventas B2B (business to business) es importante recordar que “las empresas no compran productos, sino que es la gente la que compra productos en nombre de la empresa ¿Eres capaz de describir a tu cliente? ¿Qué valor les ofreces?”, se pregunta Hsu.

Aunque exista una gran variedad de diferentes tipos de estrategias de precios en el mundo de los negocios, no hay un solo enfoque para el éxito, “no existen fórmulas que se adapten a todo tipo de productos, empresas o mercados. Poner precios a un producto, por lo general, implica considerar ciertos factores clave, incluyendo la localización de un cliente objetivo, su seguimiento en función de la competencia y la comprensión de la relación entre calidad y precio”, señala Hsu.

¿Eres capaz de identificar el perfil de usuario o el tipo empresa que va a comprar tu producto?

¿Bajar precios? Si decides bajar mucho los precios existe la posibilidad de tener un impacto desastroso. Recuerda que los consumidores quieren sentir que están recibiendo algo que merezca la pena y la mayoría probablemente no estén dispuestos a comprar a un vendedor que ofrece un producto con poco valor.

¿Subir precios? Un sobreprecio también puede ser muy perjudicial, ya que el comprador siempre va a estar mirando los precios de la competencia ¿Cuál sería un precio justo para ti en función de los recursos que dispones?

¿Qué dicen los expertos en España? Rafael Muñiz, profesor de Marketing y Ventas de la escuela de negocios CEF (Centro de Estudios Financieros), expone en su blog los factores clave que a su parecer determinan los precios en el lanzamiento de un producto:

Objetivos de la empresa (Atendiendo a la demanda y la segmentación del target)
› Costes ¿Qué tipos de penetración en el mercado queremos lograr?
› Elasticidad de la demanda (Grado de sensibilidad de la venta de un producto)
› Valor del producto ante los clientes (Comportamientos de compra de los clientes)
La competencia (Establecer precios en función de reacciones de la competencia)

Pasos para fijar el precio de mi productos o servicios

Identifica los productos o servicios sustitutos en el sector de tu empresa.

Identifica los valores agregados que ofrece tu producto o servicio. ¿Qué lo hace verdaderamente único?

Integra en tu coste final los costos fijos y variables de tu empresa.

Comunica de forma eficiente el beneficio de tu producto o servicio.

¿Puedo ofrecer diferentes niveles de productos o servicios?

Reflexiona sobre el coste de tu hora de trabajo y la productividad que logras.

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