Muchos consultores de Social Media Marketing se preguntan sobre las diferencias y el tipo de rendimiento que ofrecen los canales B2C y B2B (Business to Consumer y Business to Business).

«Cada medio social tiene sus diferentes beneficios y una curva de aprendizaje», asegura Blair Evan Ball, escritor, coach y conferenciante de social media marketing, además de ex ejecutivo de una compañía de la lista Fortune 50 (compañías más admiradas en EEUU).

«Todas las plataformas sociales mantienen un distinto nivel de compromiso, valorando el tiempo que le dedicas cada día. Por lo que resulta clave entender qué tipo de acciones implica cada una de las diferentes redes, dependiendo de qué tipo de marketing quieres realizar», explica Ball.

¿La clave según este profesional? El valor del compromiso y el tiempo que le dedicas cada día, ante todo: «Ser consistente cada día», defiende.

Según el consultor, la comunicación social «tiene más potencial de transformación para una empresa B2B que para una empresa B2C. Esto se debe a que los canales B2B tienen una base menor de clientes potenciales, con un coste medio más alto y un embudo de conversión más influenciado por el boca a boca y la reputación», señala.

Ball defiende en escenarios B2B que cuando se trata de convertir a tus clientes en portavoces de tu marca, «vale más la pena facturar 15.000 euros en componentes de alta tecnología, que hacerlo con cuatro tazas de café con leche, ya que los ecos de tus clientes sobre el valor de tu marca tienen más potencial en canales B2B», al moverte en un mercado más reducido de potenciales clientes.

¿Hay diferencias entre campañas B2B y B2C campañas en medios sociales? Por supuesto, indica Ball, pero esas diferencias son más «a nivel de técnica, no a nivel de estrategia», por lo que expone una serie de prerrogativas:

⇒  Los negocios no entienden de emociones. La gente sí.

⇒  Las personas suelen tener inclinación por ser parte de algo superior a ellos mismos.

⇒  Las personas quieren sentir, ser incluidas y entender ante todo.

El mayor problema al que se enfrentan los anunciantes de canales B2B es la falta de contenido y de tiempo para crearlo. Esto difiere de los vendedores B2C, asegura Ball, debido a que «los escenarios de marketing hacia el consumidor suelen tener un presupuesto de publicidad superior y otras maneras de difundir su mensaje acerca de sus productos, y naturalmente, esto tiene un efecto significativo en la manera de ejecutar las acciones».

Claves en escenarios B2C

Producto conducido por el mercado

Target (público potencial) extenso

Ciclo de ventas más corto

La decisión de compra parte de un estado emocional basado en valor y precio

Claves en escenarios B2B

Relación conducida

Mercado objetivo más reducido

Ciclo largo de ventas

Decisión de compras racional basada en un valor de rentabilidad