Seguramente existan muchos recursos educativos disponibles si estás buscando mejorar tu proceso de ventas. Por lo general, muchos gurús te dirán que escribas y pruebes varios guiones o que veas el proceso como un juego de números puros. Pero en el fondo, se trata de aprender a enfocar bien tu propuesta de valor e insistir hasta dar con la clave.
En el corazón de un lienzo Business Model Canvas se encuentra el cuadro de la propuesta de valor, la cual te pregunta por el valor central que le ofreces a tu cliente. Si, en cambio, te mueves la parte derecha del lienzo te encontrarás con los cuadros que te ayudarán a describir quiénes son tus clientes (segmentos de clientes), cómo llegar a ellos (canales) y cómo mantenerlos felices (relaciones con los clientes).
La metodología Lean permite a una empresa o emprendedor experimentar antes de invertir demasiado en una hipótesis. Esto significa que una empresa puede iniciar su proceso de ventas antes de limitarse a un segmento de clientes concreto, lo que te permitirá indagar progresivamente a descubrir a tu cliente real.
Una empresa o startup debe ingresar al mercado tan pronto como alguien tenga una idea. Éste podría ser simplemente el resultado de haber pasado solo una o dos horas lanzando una web inicial en la que muestras las ventajas de tu producto o servicio y qué gana tu buyer persona con ello. O podría ser cualquier otro producto mínimo viable, que le permita captar el interés del cliente y su información de contacto. Resulta importante mantener una metodología en la mayoría de los procesos, mientras aprendes más sobre el problema que estás intentando resolver.
Puede ocurrir que alrededor del 60% de nuestros clientes potenciales quieran probar gratuitamente para ver qué ocurre o simplemente por curiosidad. Te encontrarás con sorpresas que no esperabas ver porque asumiste que ya tenían una solución para su problema. Sé agradecido y ayúdalos lo máximo que puedas.
Este grupo puede representar aproximadamente el 50% de nuestros clientes potenciales los cuales perderíamos si no los hubiéramos abordado de esta manera.
Tal vez te encuentres con que solo el 10% es una mera fracción de todos nuestros clientes potenciales, ¿era lo que esperas ver?, lo cual demuestra cuán deficiente puede llegar a ser nuestra suposición inicial.
Si resulta que no los ves, espera un poco más. Si aún no los ves, es hora de volver a visitar el lienzo. Pero, por ahora, supón que tu hipótesis es algo correcta y esos clientes llegan.
Basándote en esta información, tu equipo puede sacar conclusiones preliminares sobre qué tipos de clientes realmente sienten el dolor que necesitan aliviar. Luego, podrás desarrollar el producto lo suficiente como para seguir a la siguiente fase.
Estrecha tu enfoque: el embudo de ventas
Elige de dos a tres segmentos de clientes que puedan generar la mayor tracción y establece el enfoque entre ellos. Aquí es donde comienza la verdadera diversión. Es hora de descolgar el teléfono y comenzar a llamar a las compañías en frío en esos sectores. Experimenta constantemente con diferentes pruebas de acercamiento a un potencial cliente. Y por supuesto..no olvides de seguir recogiendo datos.
Seis meses después, puedes empezar a dejar de correr sin rumbo fijo y enfocarte en 3 o 5 segmentos (sectores de potenciales clientes) que te generen la mayor tracción (*diccionario: Acción de tender a mover una cosa hacia el punto de donde procede el esfuerzo).
