¿Comenzando una estrategia de marketing B2B?, comienza por aquí

Una estrategia de marketing es la forma de ir desde el punto A (situación actual) al punto B (resultados deseados) mediante una planificación previa (canales y herramientas de marketing) con recursos asequibles (presupuesto de marketing, equipo, etc.).

La pregunta es, ¿Cómo crear esta estrategia?

1) Segmenta tu mercado y céntrate en un segmento objetivo

Imagina que estás intentando escalar una startup tecnológica y que has decidido invertir en un CRM. Has leído toneladas de información y te has detenido en 2 variantes de este producto:

Una de ellas es que te has fijado en un CRM que organiza tus ventas.

Otra es que es que te has fijado mas en un CRM especializado en tu sector que te ayuda a organizar tus ventas, además de rastrear tus ingresos recurrentes y la tasa de abandono de tus clientes. ¿Cuál escogerás? ¡La respuesta es obvia!

Cuando nos enfocamos en un segmento de mercado específico, podemos personalizar nuestra oferta no solo por * Nombre y apellido*, * cargo *, o *industria* sino también según las necesidades y los desafíos de las compañías que pertenecen a este segmento al que nos dirigimos.

Empieza por aquí:
Para descubrir por organizar tus segmentos, comienza con estas 2 preguntas simples:

 

  • ¿Quién puede ser un comprador potencial de mis productos (tu público objetivo)?

 

  • ¿Por qué compran productos o servicios como el mío? ¿Qué tipo de problemas o tareas quieren o necesitan resolver?

Evalúa estos segmentos siguiendo estos criterios:

  • Nivel de competencia
  • La amplitud del mercado
  • Valor del tiempo de vida de tus clientes (retención)
  • Tipo de crecimiento del segmento al que te diriges
  • Continuidad en la venta de producto o servicio
  • Tu experiencia pasada (aprender de los errores)
  • Facilidad para superar a la competencia
  • Solvencia en la atención al cliente
  • Margen de beneficio

Después de pensar en estos factores, te darás cuenta de 2 cosas:

No todos los segmentos del mercado son iguales. Lo que significa que tendrás que crear propuestas por cada industria Clic para tuitear

Algunos segmentos pueden generar un ROI más alto pero requieren más recursos. Por el contrario, algunos tienen menos potencial pero pueden hacerte generar ingresos mas fácilmente.

Todos los segmentos del mercado son únicos y tienen diferentes necesidades. Lo cual significa que tendrás que crear una propuesta diferente para cada segmento de mercado que desees prospectar y, por tanto tendrás que utilizar diferentes enfoques de acercamiento.

2) Recoge métricas sobre tu perfil de cliente ideal

  • Elige un segmento de mercado al que dirigirte
  • Selecciona los 10 mejores clientes de este segmento
  • Recopilar datos adicionales sobre estos clientes de las redes sociales.
  • Encuéstalos
  • Crea un perfil de cliente ideal a partir de los datos que has recopilado.

 

3) Desarrolla un análisis de la competencia

Es inteligente trabajar en la base antes de implementar cualquier técnica de marketing.

Hay docenas de canales de marketing, herramientas y trucos para crecer que puedes implementar. SEO, PPC, Facebook Ads, emails en frío, llamadas en frío, growth hacking.. La verdad es que todos estos canales de difusión y venta pueden trabajan al mismo tiempo, pero en algunos mercados te funcionará y en otros no.

4) Desarrolla una única propuesta de valor para cada mercado al que te diriges

El posicionamiento es la forma en que el cliente percibe tu empresa, marca o producto. En pocas palabras, es lo que haces, cómo eres diferente de tus competidores y cómo puedes ayudar a un prospecto o potencial cliente.

¿Cómo desarrollar una única propuesta de valor para cada mercado?

  • Ponte en contacto con tus principales clientes. Pregúntales cuáles son sus características favoritas.
  • Selecciona las 10 mejores características y clasifícalas según su orden de importancia.
  • Compara tu producto / características principales con tus tres principales competidores.
  • Elige los criterios donde superas a tus competidores.
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