Cómo decidir si un cliente potencial está listo para una llamada de ventas

¿Llamas siempre en un momento inapropiado? ¿Es posible que digas: “¿tiene 1 minuto para hablar sobre este producto?” Rara vez lo tiene, y esa persona que llama probablemente termine en su lista de spam

¿Sabes cómo crear un sistema de puntuación de clientes potenciales que identifique a los candidatos que están listos para tener una conversación de ventas? Para hacer esto, necesitas datos. Con ese fin, en este artículo, te guiaremos a través de un proceso específico que puedes utilizar para elaborar un modelo de puntos para tu sitio web.

Este estudio clásico de Kenan-Flagler Business School concluyó que “las llamadas en frío solo tienen una tasa de éxito del 2,5%”. No es que sea precisamente un buen retorno de la inversión, ¿verdad?

Solo considera el esfuerzo que se necesita para primero contratar a alguien, luego reúne una lista de contactos y solo después de eso haz su mejor esfuerzo para llegar a los responsables de la toma de decisiones … y esta es solo la superficie del dolor que supone este proceso.

Para crear un modelo preciso de puntuación de clientes potenciales, primero tendrás que conseguir datos sobre tus mejores potenciales clientes y dejarlos representados en un historial de interacción, los encontrarás en tu CRM, ese es el lugar perfecto para comenzar a investigar.

Si revisas tu CRM busca los siguientes leads:

Con los que puedas obtener mas beneficio.
Los que te hagan perder menos tiempo por su nivel de interés.

Sobre tu cliente ideal, pregúntate:

¿De qué tamaño son estas empresas?
¿Vienen de una industria vertical o específica?
¿Comparten puntos comunes de dolor que tú resuelves por ellos?
¿De qué canal de ventas provienen? ¿Publicidad? ¿Comercial? ¿Medios de comunicación?

Por lo general, el simple hecho de estudiar una lista de tus mejores clientes hará que expongas las tendencias que puedes utilizar a medida que construyes tu modelo de puntuación de clientes potenciales.

Si no obtienes suficientes datos de tu CRM para identificar tendencias, intenta enfocarte en obtener información, en lugar de utilizar la intuición. En el caso específico de Yopler, hemos aprendido a priorizar clientes potenciales según el tipo de negocio (las empresas SaaS por ejemplo entienden mas el valor que aporta Yopler con más frecuencia que otras).

Detenerse en un determinado tipo de localización puede también dar lugar a mas ventas. Por ejemplo, en grandes ciudades las personas son mas abiertas a la hora de comprar productos innovadores.

Otra forma de saber si deberíamos llamar a nuestro cliente potencial es ver si ha visitado la página de precios de de mi producto. A menudo es un buen indicador del propósito de compra, como lo será para la mayoría de las compañías.

Piensa que en lugar de marcar miles de páginas de tu sitio web, puedes asignar valores a las páginas que muestran intención de compra, así como páginas de contacto, precios o características concretas.

Analiza su grado de interés basado en tus emails

¿Has enviado un email en frío segmentando tu lista de contactos en función de tu buyer persona? ¿Han leído tu email y han hecho clic en en los enlaces que has puesto? ¿Cuántas veces han abierto tu email? Haces un seguimiento de los emails que envías hasta que ves una oportunidad o excusa perfecta para llamar?

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