Por qué la venta no es mas que relación con las personas

By in Estrategia comercial

Vender haciendo lo más sencillo nos retrotrae al concepto de “navaja de Ockham” y me viene a la memoria la actitud de muchos vendedores que, ante los clientes, se complican la vida en la relación con los clientes cuando la forma más fácil de relacionarse siempre han sido la sencillez y la naturalidad.

En los cursos de ventas suelo exponer el siguiente caso referente a que cualquier momento es bueno para encontrar un cliente:

“Vamos en un tren y vemos que al lado nuestro hay un ejecutivo revisando documentos que tienen un logo de una empresa con la que hace tiempo queremos entrar en contacto. Viene el camarero y pregunta: ¿Van a desayunar? En ese momento el ejecutivo deja sus papeles, se prepara para desayunar, se gira y nos pregunta: ¿Y tú, dónde trabajas?”

Bien. Pregunto a los alumnos qué estrategia seguirían o qué harían o dirían. Casi siempre, la mayor parte de ellos proponen una estrategia basada en charlar de diversos temas y, al final, preguntarle por la empresa. Yo, sin embargo, les animo a ser naturales y, desde el principio, exponer, por ejemplo, que hace tiempo que quiero contactar a su empresa y ¡qué casualidad! me encuentro una persona de esa empresa a mi lado.

Esto es típico, rodear al objetivo, encandilarle, hacerse amigo para ganarse la confianza de la persona antes de exponerle lo que realmente queremos.Y, en mi opinión, este tipo de actitudes son erróneas y cuando te relacionas con las personas, en nuestro caso clientes, lo mejor es ser naturales, sin trampas pues el cliente lo percibirá.

El vendedor quiere que le enseñen técnicas para salvar objeciones, trampear, saltar sobre el cliente aunque no se tenga lo que el cliente quiere y yo muchas veces digo a mis alumnos que es imposible, en un momento determinado de la venta, acordarse de la técnica del australiano sino que las técnicas florecen de forma innata por la experiencia (y alguien se dedicó un día a recopilarlas, les puso nombre, popularizó y las convirtió en mantra).

Y no hablemos del cierre de la venta: se proclaman y enseñan decenas de técnicas de cierre (no digo que no sean efectivas) pero a veces se nos olvida que la mejor forma de cerrar una operación es, simplemente, pedirlo: “¿Me firma el acuerdo?” Asi que, si quieres vender mejor y más, no te compliques la vida, vete con naturalidad y así lo percibirá el cliente pues muchas veces se nos olvida que “la venta no es más que relación con las personas”.

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