Define tus objetivos con la segmentaci贸n de clientes

By in Pr谩cticas CRM, segmentaci贸n de clientes

La segmentaci贸n es una herramienta clave en cualquier plan de marketing. 驴Por qu茅? Dividir a tus clientes en funci贸n de los campos m谩s rentables te ayudar谩 a aplicar diferentes enfoques de marketing con un retorno de la inversi贸n mayor.

Sin embargo una segmentaci贸n no se define 煤nicamente con una lista de clientes. Hay varias etapas previas. El primer paso es definir claramente las necesidades y objetivos de tu negocio, ya que la segmentaci贸n del mercado puede ayudarte a alcanzar esas metas. Si consigues disponer de toda esta informaci贸n en la primera etapa lograr谩s servir mejor a los clientes.

La comprensi贸n de una segmentaci贸n de clientes ordenada pasa por el desarrollo de estrategias espec铆ficas sobre la base de un conocimiento. Metas que puedes lograr a trav茅s de t茅cnicas de upselling o cross selling, de las cuales hablaremos m谩s adelante.

En este sentido, es importante tener clara la estrategia al completo bas谩ndote en datos estad铆sticos. Si bien los datos son herramientas muy importantes para la segmentaci贸n. Por ejemplo, si divides los campos creados sobre la base de ventas conseguidas probablemente puedas delimitar los umbrales de pr贸ximas ventas de cara al futuro. Potencialmente estos clientes son los que te van a delimitar los siguientes bas谩ndote en los datos capturados.

Seg煤n Rick Cook, colaborador en CMO.com (magazine de tendencias de marketing y tecnolog铆a), uno de los beneficios m谩s obvios que incluye un software CRM es que te ayuda a identificar los puntos donde tus operaciones son ineficientes. Un factor al que Cook considera fundamental para lograr el tan importante compromiso por parte del empleado que atiende al cliente-

Lamentablemente 鈥渃asi siempre que mejoras las cosas, una vez resueltas, su autor铆a no pertenece a nadie en particular鈥. Si tienes esto en cuenta es probable que puedas reducir los problemas鈥, asegura. Al usar los datos de un sistema CRM podr谩s entender mejor a tus clientes y probablemente mantener las promesas, 驴Por qu茅? Los cronogramas son cumplidos (o se alerta al cliente de manera oportuna si no se pueden cumplir) y por tanto nos anticipamos a las necesidades del cliente. Lo que nos lleva a la perspectiva de 360 grados sobre la relaci贸n con el cliente.

Cook asegura que cuanto m谩s informaci贸n dispones de los perfiles de tus clientes, con m谩s precisi贸n podr谩s predecir el comportamiento de los mismos en los diferentes segmentos que has creado.

Si estableces varios segmentos diferenciados en cuanto a la utilizaci贸n, por ejemplo, de una tarjeta, recogiendo informaci贸n de consumo y demogr谩fica, o del sector retail, segmentando a los clientes seg煤n el nivel de actividad, o categor铆as de productos comprados, conseguir谩s establecer mejores estrategias comerciales.

Ten en cuenta que un plan de segmentaci贸n es un proceso continuo basado en segmentos de tu mercado objetivo, con el fin de mantener campa帽as continuas dirigidas hacia esos segmentos. En la manera que ordenes esa informaci贸n y la sepas proyectar obtendr谩s tus objetivos.

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