«La alineación entre Ventas y Marketing no está jugando un buen papel últimamente en la mayoría de las organizaciones», asegura la consultora y speaker, Christine Crandell para el diario Forbes. Una nueva industria de software ha surgido con el fin de hacer frente a este problema.

Diversos casos de éxito muestran que cuando consigues alinear tus ventas con tus acciones de marketing y esto se corresponde con una nueva manera de trabajar en equipo, se consigue duplicar la rentabilidad de tus acciones de cara tanto a tus clientes como potenciales.

El problema de la comercialización se refleja, en muchos casos, en cuestiones de confusión respecto al registro de ventas. «El 50% del personal del departamento comercial en escenarios B2B no llega a hacer frente a sus cuotas de compromiso de ventas», señala Crandell, directora de la consultora New Business Strategies ¿El culpable? «La calidad y el volumen de leads (clientes potenciales) que consigues a través de tus acciones de marketing», añade al respecto.

La consultora cree que los departamentos de marketing «ignoran en muchos casos una franja muy importante  de clientes potenciales o no se esfuerzan lo suficiente en el cierre de la venta cuando identifican un lead».

Cuando el volumen de ventas se vuelve impredecible, con un rendimiento por debajo del 10%, es posible que obligue a un CEO a tomar decisiones, como despedir con la intención de contratar más personal de ventas. Después de todo ¿Duplicando el número de vendedores duplicarás tu derecho a tener más ingresos? Crandell se mantiene rotunda, un notable ‘no’.

Aumentar la presión sobre el volumen de negocio genera más tensión entre ambos departamentos. Un departamento de ventas puede culpar la falta de compromiso de la comercialización de sus vendedores. Mientras que un bajo presupuesto de marketing elimina importantes actividades de branding y muchos recursos enfocados a la generación de demanda, en un esfuerzo por evitar culpar la falta de rendimiento en la ventas.

«Ambos departamentos tienen que ver el éxito a través de un mismo prisma», indica Crandell. Desde leads, ofertas, cierre de tratos, procesos o incentivos, todas las métricas internas sobre el funcionamiento de un negocio parten de un comprador. «Mientras que las ventas y el marketing estén en disputa, la insatisfacción del cliente se volverá cada vez más notoria con interacciones improductivas», concluye la consultora.

De acuerdo con las consultas hechas a diferentes departamento de ventas en empresas de orientación B2B, la calidad y el volumen de leads que proceden del departamento de marketing no suelen ser los mejores leads. Los responsables de marketing, por el contrario, afirman que a los leads no se les presta la atención necesaria y oportuna, por lo que no hay esfuerzos suficientes por parte del departamento de ventas para cerrarlos.