Estados Unidos es un mercado muy atractivo para el comercio internacional, nada menos que más de 300 millones de personas y la mayor economía del planeta. El país más competitivo del mundo representa alrededor del 25% de producción mundial, absorbiendo el 16% de las importaciones mundiales, según datos recogidos del ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior).
Te recomendamos que antes de iniciar una aventura de comercio internacional por EEUU tengas en cuenta estas pautas recogidas por el blog del ICEX:
1. Ten en cuenta los mercados regionales de EEUU
Dada la dimensión continental de EEUU, el ICEX aconseja hacer una aproximación gradual a los distintos mercados regionales (Nordeste, Medio Oeste, Sur, Este, Oeste… California, Texas), ya que las diferencias culturales son enormes entre Estados.
2. ¿Ventas directas desde España?
¿Es posible lograr acaparar el mercado estadounidense a través de ventas directas desde España? Según aconseja el ICEX, se requiere tener personal dedicado específicamente al mercado de Estados Unidos y una imagen adaptada al país de origen:
– Mantener una página web adaptada a este mercado y cuidar mucho la rapidez de la respuesta a los clientes (teniendo en cuenta el desfase horario con España).
– Utiliza herramientas de telecomunicación (teléfono, email., Skype, videoconferencias, CRM, ERP)
3. Exportación adaptada al mercado estadounidense
«Adaptación, adaptación y más adaptación. Lo digo y lo repito hasta la extenuación. Quien no se adapte al mercado, no tendrá nada que hacer en los EEUU», asegura Victoria Valbuena, consultora internacional de empresas. «Asegúrate de todo está en orden en cuanto a normativa a cumplir, desde el etiquetado hasta los registros necesarios con cualquier organismo de la administración americana. Irse a una feria a los USA, u organizar una agenda de contactos con potenciales distribuidores no tiene sentido sin ésto», añade en su blog.
Sin embargo, según el ICEX, en la mayor parte de los sectores la posibilidad de vender sin intermediarios construyendo tu propio canal tiene muchos inconvenientes, sobre todo por la falta de inmediatez del servicio al cliente y no proporcionar una atención permanente a este mercado, que es muy exigente. Se trata pues de una opción para fases iniciales o cuando hay ventas limitadas.
Hay otros casos en los que las características del mercado de la demanda hace imposible el vender desde el extranjero. En cambio, EEUU es uno de los mercado más rentables para comenzar una ecommerce, hay estudios que señalan que las ventas de los supermercados online están aumentando entre un 15% y un 20% (según la zona geográfica) la compra online. ¿Quiénes protagonizan este movimiento? ¿Wal-Mart, Amazon fresh? Pues resulta que no, ya que los EEUU es país pionero en segmentación de mercados ecommerce:
Ejemplos de ecommerce de productos de alimentación en EEUU:
Instacart
Instacart no actúa como un supermercado convencional: ponen en contacto a una red de productores con su plataforma virtual. En la actualidad opera en 15 ciudades de Estados Unidos.
FreshDirect
Tienda virtual de productos de alimentación especializada en la costa estede EEUU: Nueva York, New Jersey, O Philadelphia. Poseen acuerdos con productores de la zona y cuentan con un gran en Long Island desde donde sirven a muchas zonas de la costa.
Google Shopping Express
Comenzó su andadura en 2013 en San Francisco y en poco más de un año se expandieron por grandes urbes como Nueva York y Los Ángeles.
4. La información es poder, sobre todo para exportar productos a EEUU
«Los EEUU es uno de los mercados más competitivos del mundo. Siendo un país desarrollado y el más consumista del mundo hasta el momento, la competencia que vas a encontrar para tus productos es terrible. No sólo encontrarás empresas de tu mismo país, sino que competirás con empresas de otros países, grandes y pequeñas, que quieren vender lo mismo que tú, y quieren convencer al mismo distribuidor al que has ido a ver de que su producto es el mejor», explica Valbuena.
5. ¿Vender a través de distribuidor o agentes comerciales?
Muchas empresas de tamaño pequeño y mediano que se introducen por primera vez en este mercado, suelen utilizar en muchos casos los servicios de agentes, distribuidores o una combinación de ambas figuras de intermediación comercial, recogemos del ICEX.
El agente, por tanto, es un profesional independiente que actúa por cuenta ajena y lleva a cabo su actividad de forma autónoma, organizando su trabajo de acuerdo a sus propios criterios, sin tener que cumplir obligaciones de tipo laboral con las empresas para las que trabaja.
Según el Instituto de Comercio Exterior el éxito de la actividad de un respresentante de ventas radica, sobre todo, en poseer información actualizada de carácter comercial, técnico y legal sobre el mercado americano y productos con los que trabaja.
En el campo del comercio exterior, los poderes de representación del agente comercial son muy limitados. La palabra del agente no vincula al fabricante más allá de lo que establezcan las condiciones generales de venta fijadas por el exportador. Salvo excepciones, los agentes no tienen capacidad legal para negociar precios, condiciones de entrega, adaptaciones del producto o derechos de propiedad industrial y es importante que el contrato entre empresa y agente sea muy claro y taxativo a este respecto.
¿Cuál es el gran inconveniente de utilizar distribuidor?
Según asegura el ICEX, el principal inconveniente del uso de distribuidores es que no permite un acceso directo al mercado y esto va a aportar a la empresa española conocimientos limitados de sus clientes, además de los altos costes que suponen. El control que tiene la empresa española sobre los canales de distribución y acciones promocionales o de marketing que lleve a cabo el distribuidor es muy limitado.
