Francisco Ruiz Torre - miCliente

¿Sobre qué debe saber un comercial?

Francisco Ruiz Torre — Wed, 06 Sep 2023 07:39:17 +0000

Como consultor de ventas es frecuente, cuando me presento en una empresa, por ejemplo, de inyección de plásticos, y explico mis servicios es frecuente escuchar del empresario la típica pregunta: “Pero.. ¿tú qué sabes de inyección de plásticos? ¿Has trabajado antes en este sector?” Mi respuesta siempre es la misma (pongamos por caso que no he trabajado nunca en ese […]

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La gestión estratégica de ventas en las necesidades del cliente

Francisco Ruiz Torre — Mon, 17 Dec 2018 08:01:29 +0000

Tenemos un portafolio de productos o servicios y salimos a vendérselo a los clientes pero: ¿Es lo que ellos necesitan o queremos forzarles a que lo hagan? ¿Es lo que ellos comprarían? Hemos comentado ya muchas veces la venta de beneficios para el cliente y la detección necesaria de sus necesidades para poder acertar con lo que le presentemos. Vamos […]

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¿Debe un Director Comercial acompañar a sus vendedores?

Francisco Ruiz Torre — Sat, 25 Aug 2018 07:57:57 +0000

No hay peor cosa que un Director Comercial que se aburre y se dedica a llenar su agenda acompañando constantemente a sus vendedores. Conocí a un Director Comercial que no se perdía una visita frecuente a las delegaciones para terminar las reuniones yendo a un buen restaurante y degustando buen vino mientras hablaba de banalidades con el sufrido vendedor. Llegó a […]

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¿Qué motiva a un vendedor? …Y a cualquier persona

Francisco Ruiz Torre — Tue, 21 Aug 2018 07:09:18 +0000

Hay quien opina que los únicos motivadores del rendimiento de los vendedores son cuatro: 1. La formación. 2. El plan salarial, como motivador positivo. 3. La cuota, como motivador negativo. 4. La relación con su jefe. Y opinan que no hay más motivadores, olvidando aquellos otros personales relacionados con la motivación intrínseca. No estoy del todo en desacuerdo con esto, […]

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Napoleón, la fuerza comercial y los 6 principios del éxito

Francisco Ruiz Torre — Mon, 20 Aug 2018 06:42:32 +0000

En el libro “Napoleon on Project Management”, de Jerry Manas, se analizan las fortalezas y debilidades de Napoleón Bonaparte y las aplica al mundo actual de los negocios. Nos habla el libro de los 6 seis principios que conducen al éxito: 1. EXACTITUD: Hay que tomar conciencia de cada situación y actuar sin demora. Para la venta: Hay que hacer […]

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Las 3 frases para un buen Director Comercial

Francisco Ruiz Torre — Mon, 13 Aug 2018 05:38:15 +0000

A lo largo de mi carrera comercial hay 3 frases que me han acompañado y ayudado en mi trabajo, objetivos y relaciones con mi entorno de trabajo. Si tienes un perfil adecuado y estás ya en la venta o con intención de entrar en ella, venta cara a cara, venta telefónica, etc., todos son procesos en que interaccionan personas donde […]

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4 carencias en la venta industrial

Francisco Ruiz Torre — Wed, 08 Aug 2018 08:54:39 +0000

Tras mis consultorías en diversas empresas del sector industrial me gustaría expresar algunas reflexiones sobre la venta, cómo se lleva y qué se debería hacer para mejorar. Siempre incido en un cambio de actitud y pasar del modo “compra” al modo “venta” y direccionar energías siempre hacia las necesidades de los clientes. ¿En un Estanco de Tabacos se produce compra […]

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Técnicas de ventas: ¿Por qué construir mercados?

Francisco Ruiz Torre — Wed, 23 May 2018 05:45:58 +0000

“Es iluso pensar que se puede reindustrializar un país construyendo fábricas; la clave de la reindustrialización es construir mercados”, asegura, Paul G. Hoffman, en referencia, sin duda, al origen de cualquier actividad industrial en nuestro tiempo: no se trata de ponernos a fabricar y pensar después en cómo y a quién vender nuestro producto; hoy debemos empezar por entender cuáles […]

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Estrategias de ventas: Napoleon Hill y por qué te pagan

Francisco Ruiz Torre — Mon, 16 Apr 2018 09:32:24 +0000

Napoleon Hill (sin tilde pues es nombre en inglés), fue un escritor de principios del siglo XX conocido por ser, en la práctica, el primero en escribir libros de autoayuda. Conoció a Carnegie, en su momento uno de los hombres más ricos del mundo, quien le animó a indagar en cuáles deberían ser las virtudes comunes a aquellas personas claramente […]

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Por qué la venta no es mas que relación con las personas

Francisco Ruiz Torre — Wed, 08 Jun 2016 09:19:18 +0000

Vender haciendo lo más sencillo nos retrotrae al concepto de «navaja de Ockham» y me viene a la memoria la actitud de muchos vendedores que, ante los clientes, se complican la vida en la relación con los clientes cuando la forma más fácil de relacionarse siempre han sido la sencillez y la naturalidad. En los cursos de ventas suelo exponer […]

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Organización comercial: Cómo gestionar las zonas de ventas

Francisco Ruiz Torre — Wed, 24 Feb 2016 14:21:20 +0000

Muchos directores de ventas no dan la importancia suficiente a la optimización del diseño del territorio, distribución de la energía comercial por zonas y gestión de las rutas de los vendedores. Dice la estadística que una impulsión de este concepto por parte de las empresas puede aumentar las ventas entre un cuatro y un diez por ciento. Se trata de balancear […]

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Planificación estratégica de ventas: ¿Nuestros objetivos SMART?

Francisco Ruiz Torre — Thu, 17 Dec 2015 07:05:22 +0000

Francisco J. Ruiz Torre, autor de libros como El libro rojo del Director Comercial o Vendedor en Venta, hace referencia en este artículo a los principales objetivos de una planificación estratégica de ventas. ¿A qué nos suenan estos objetivos? — ”En Septiembre voy a empezar a hacer gimnasia”, — “En Enero voy a hacer régimen.” — “Nuestro objetivo para este año es vender […]

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3 errores frecuentes en la Dirección de Ventas

Francisco Ruiz Torre — Mon, 15 Dec 2014 09:14:19 +0000

En una dirección de ventas existe una necesidad por identificar previamente al cliente objetivo y sus necesidades específicas, con el fin de no perder el tiempo con alternativas sin capacidad de decisión o de influencia, no cerrar operaciones en la primera oportunidad, imaginar progresos en la negociación con el cliente sin datos objetivos que lo avalen (sin contrato, sin compromisos […]

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Estrategias de ventas: apunta a tu nicho de mercado

Francisco Ruiz Torre — Mon, 24 Nov 2014 10:17:55 +0000

Es más efectivo apuntar a un grupo homogéneo de potenciales clientes, con parecidas necesidades, a los que asistiremos mejor con una solución planificada que se ajuste a esas necesidades. Y que esta táctica es mejor que “tirar” a todo (aquí volvería a citar una frase a la que hago referencia en mis cursos, presentaciones y trabajo: “NO SE PUEDE VENDER […]

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