3 errores frecuentes en la Dirección de Ventas

By in Gestión de ventas

En una dirección de ventas existe una necesidad por identificar previamente al cliente objetivo y sus necesidades específicas, con el fin de no perder el tiempo con alternativas sin capacidad de decisión o de influencia, no cerrar operaciones en la primera oportunidad, imaginar progresos en la negociación con el cliente sin datos objetivos que lo avalen (sin contrato, sin compromisos expresos, sin información completa, …) y priorizar.

Pero también los directores comerciales tienen que hacer un esfuerzo en aumentar su dedicación real a sus vendedores  a los que, según estadísticas, solo dedican un 18% de su tiempo (7% a la formación de vendedores; 6% a acompañamiento de vendedores; y 5% a reuniones con vendedores), con el 82% del tiempo dedicado a otras tareas burocráticas, reuniones con Publicidad, Planificación, Reuniones con otros departamentos o con su jefe, etc.

Y por supuesto los empresarios, muchos de los cuales en realidad no pisan la calle, no conocen a sus mejores clientes salvo por las informaciones en ocasiones interesadas de sus empleados. Es importante que también el empresario conozca directamente el pulso de sus clientes mediante reuniones directas y periódicas con algunos de esos mejores clientes. Todo el trabajo de la empresa se justifica si finalmente se vende el producto a los clientes en condiciones que faciliten la continuidad de la empresa, y por tanto los primeros responsables de la compañía tienen que vivir directamente la realidad del mercado.

Finalmente, tras pasar muy rápidamente por la orientación de la formación en ventas, es importante repasar los errores más frecuentes de la Dirección en Ventas, focalizando su desarrollo básicamente en tres errores a corregir:

⇒  No trabajar orientado a resultados (dedicar la mayor parte de su tiempo a tratar de mejorar a los peores, olvidando a los mejores –a los que en realidad habría que dedicar ese tiempo porque los resultados serán mucho mejores-.

⇒  Centrarse básicamente en la elaboración del Plan de Ventas y no en su ejecución.

⇒  Delegar en los vendedores, agentes, representantes … la responsabilidad de la ventas. Cuando la responsabilidad real es del jefe de ventas, que debe conocer, facilitar, seguir, formar, acompañar, tomar decisiones … para cumplir unos objetivos que son realmente suyos, para los que cuenta con el apoyo de los vendedores.

Y por qué no terminar con una cita de Confucio El hombre que ha cometido un error y no lo corrige, comete otro error mayor”.

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