Técnicas de venta: la prospección de potenciales clientes

Pensemos en un gestor CRM. A la hora de prospectar, o dicho de otra forma, gestionar los contactos que hemos añadido o exportado en formato csv. en nuestro programa de gestión con potenciales clientes, podemos “taguear” (clasificar con tags) los distintos contactos, podemos diferenciar entre lead, lead caliente, cliente, o lead muerto. Por tanto, los contactos tagueados que se encuentren en modo “esperando a ser prospectados” tendrán que pasar a ser “prospectados” (prospecting). En la siguiente tabla podéis observar un calendario de tareas semanales de prospección, el cual indica que la gestión del tiempo es esencial.

Técnicas de venta_cómo prospectar

¿Cómo hacerlo en tu CRM? Las tareas deben ser asociadas a los contactos, de tal modo que obtenemos un timeline de labores por persona.

Técnicas de venta_cómo prospectarTécnicas de venta_cómo prospectar

Contactos es el listado que vamos registrando de usuarios (personas con las que hayamos tenido algún contacto) o clientes con quienes necesitamos tener algún tipo de información adicional o en el caso de clientes poder realizar un seguimiento de los mismos. De hecho, cualquier contacto puede ser asociado a Tareas (envío de email, llamada, acción concreta), Notas (recordatorios), Eventos…

Atraer Online, convertir Offline

“¿Has contactado alguna vez con una empresa para solicitar información a través de su web y te han contestado pasada una semana… o más? A mi me ha pasado muchas veces… Incluso algunas veces ni me han contestado”, asegura en su blog la consultora de marketing online Ainhoa Julián.

“La falta de atención a los contactos online suele ser normal en empresas que tienen clientes que tradicionalmente han acudido directamente al punto de venta. Me refiero a esas empresa que no venden directamente online, como puede ser por ejemplo el caso de una clínica, un concesionario, un despacho de abogados, veterinarios o similares”, añade en su artículo Cómo vender con éxito sin que tus clientes se queden por el camino.

Para que en tu empresa nunca ocurra esto, o para detectar y remediar si está pasando, la consultora recomienda estos consejos:

 

  • Deja como responsable de los contactos online a una única persona. Si son varios los encargados de atender a los contactos online se pasarán la pelota de uno a otro y al final nadie sabrá qué pasó con esos contactos.
  • Crea un excel/documento básico para hacer el seguimiento de los contactos y haz reuniones semanales -o quincenales si no tienes más tiempo- para preguntar qué ha pasado con ellos.
  • Ofrece información a tu personal sobre las estrategias de marketing online que se están llevando a cabo, e implica a tu departamento comercial en las estrategias digitales que realices en tu empresa. Si tienes publicadas ofertas o descuentos por tiempo limitado, procura que todos estén informados con anterioridad y diles cómo tienen que proceder con el cliente que las solicita.
  • A ser posible ofrece incentivos a tu departamento comercial por cerrar la venta. Como siempre, las cosas con dinero por en medio, se ven de otra manera.
  • Crea un protocolo de respuesta telefónica para los leads generados a través de la web. Puedes usar si quieres el siguiente ejemplo… que es concreto, sencillo y fácil de recordar (“Hola buenos días mi nombre es María. Le llamo porque se ha puesto en contacto con nosotros y me gustaría darle una cita para que venga a ver a nuestro oftalmologo el Dr. X . quien le ofrecerá toda la información que usted necesita. Le viene bien el martes por la tarde? Tengo disponible las 18,30 y las 19,00 “).
  • Genera contactos de prueba para verificar que todo se hace tal y como se ha fijado: Tiempo de respuesta, forma en la que se contesta, habilidad para cerrar una primera cita, etc.

 

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