¿Alguna vez te has preguntado cómo te harías cargo de tu equipo de ventas? Mike Weinberg, es consultor, conferenciante y autor del libro Sales Management. Simplified. Hemos rescatado parte de una entrevista hecha para Hubspot con el fin de aclarar parte de los procesos de ventas actuales.
«Sorprende a mucha gente cuando digo esto, pero el problema número uno de las ventas es perder de vista el trabajo principal de un vendedor: aumentar los ingresos de una empresa. Desde mi punto de vista en este rol no se trata de cuidar la cartera de clientes u ofrecer un servicio al cliente maravilloso», para este área existen otras figuras más cualificadas», asegura Weinberg.
Frente a situaciones complicadas, actitud zen
Hablando de cerrar ventas y conseguir nuevos acuerdos comerciales, los vendedores son más propensos a cometer errores cuando llega el trimestre, porque temen que no lleguen al objetivo marcado, ¿qué es lo fundamental para evitar llegar a esta situación? «Lo más importante es nunca dar la imagen de encontrarse desesperado. Nadie quiere comprarle a alguien que está desesperado. Lo hacemos mucho mejor cuando vendemos desde una mentalidad y una posición de abundancia».
«También advertiría a los vendedores que no dañen su reputación presionando a clientes potenciales para que compren», añade el consultor. Lo cual equivale también a «no manipular», y tratar de crear presión innecesaria con el fin de venderle algo a esa persona.
Weinberg concluye la entrevista con un consejo importante para todo vendedor: «Muestra a la gente sus objetivos. Si deseas mantener la ilusión de alguien dedicado a la venta tendrás que recordarle por qué están haciendo lo que hacen y por qué han elegido vender un producto que les motiva».
Plan de objetivos de venta
Sé más específico: ¿qué quieres lograr? ¿Una promoción? ¿Un cierto nivel de ingresos? ¿Una cierta cantidad de conversiones por mes? ¿X cantidad de clientes nuevos adquiridos a lo largo del año?
Una vez que hayas articulado lo que deseas lograr, la siguiente pregunta es lógica: ¿cómo vas a llegar allí?
¿A qué nuevos mercados te acercarás? ¿A qué clientes / posibles clientes apuntarás? ¿Cómo vas a encarar cada conversación de ventas? ¿Cuáles son las cosas nuevas que probarás por teléfono, por email o cara a cara?
Hay demasiados vendedores que parecen excelentes cuando hablan sobre lo que van a hacer, pero cuando se trata de empujar, no hay acción. Los objetivos más bien intencionados y las estrategias más sólidas no significan nada si no sabes qué pasos dar para alcanzarlos o si aplicas métricas para controlar tu progreso.
