¿Por qué no preguntarse por un proceso de ventas? ¿Cómo se están utilizando en la actualidad los CRMs para vender más y mejor? Todo vendedor debe tener un registro de clientes y ser capaz de utilizarlos como si de un estudio se tratara. El problema actual es que muchos vendedores aún no están dispuestos a integrar su forma de trabajo.
Los sistemas CRM llevan existiendo en el mercado desde hace mucho tiempo, más de 25 años. Sorprendentemente, muchas grandes empresas siguen funcionando sin estos programas. Muchas de las características de un CRM se han convertido en principios fundamentales en la relación con el cliente: desde la creación del registro de usuario, el seguimiento de su historial, la adquisición de leads, o la capacidad de segmentar a los clientes, e incluso la capacidad para derivar la estrategia hacia medios sociales.
La regla clave para una implementación CRM con éxito es «reducir al mínimo la entrada de datos, especialmente si te atienes a copias de los mismos datos en diferentes sistemas», asegura David Akka, consultor SaaS, CRM y experto en enterprise mobility.
«Un CRM no puede limitarse solo a ser una herramienta de información, con procesos integrados bien pensados, sino que puede convertirse en un gran activo para todos los usuarios, un sistema con el que realizar registros minuciosos que se traducen en recompensas posteriores», indica Akka.
Imagina que un vendedor se ha tomado su tiempo para recoger las fechas de los cumpleaños de sus contactos y de las personalidades de interés de sus redes sociales. ¿Por qué no integrar los datos y los procesos en el móvil? Un vendedor recibe un recordatorio automático de cumpleaños en su contacto, junto con información sobre los debates y los proyectos recientes, lo que le lleva a una llamada y a una conversación productiva.
¿La clave según este consultor para la adaptación en la empresa frente a un nuevo sistema de relación con el cliente? «Escoge un sistema simple, fácil de entender, cualquier usuario se sentirá más seguro con un sistema con el que pueda adaptarse».
El proyecto CRM frente al viejo orden
Dirígete y busca a las personas influyentes dentro de los departamentos afectados por la falta de resultados y defiende tu nuevo proyecto. Entiende los problemas del usuario medio. Identifica sus áreas claves en las que tus colegas van a pasar mucho tiempo con la introducción de datos e identifica oportunidades para su integración, con el fin de lograr beneficios.
¿Qué quieres o pretendes lograr?
La mayoría de los proyectos CRM parten de un objetivo muy claro: proporcionar cuadros de mando para la gestión de informes, ya que, por lo general, son los puntos clave de la venta de soluciones CRM.
Muchas empresas tienen un especial interés por hacer que los procesos back-office sean más rápido y más fáciles, con el fin de aumentar la eficiencia y la colaboración. Se trata de que las tareas más simples tardan menos tiempo, evitando frustrar a los usuarios y reducir la cantidad de información que se tiene que registrar en el sistema.
Incluso la organización más organizada no puede trabajar sin haber resuelto antes los procesos, lo que quiere decir que estén claramente definidos y controlados.
